主讲 刘大洋博士商务谈判中山大学高等继续教育学院 MBA 研修班 020-84110700 刘大洋 简介现任香港金融管理学院客座教授，中山大学管理学院EDP 特邀讲师，浙江大学 MBA 特邀讲师，华南理工大学特邀讲师，广州市政府培训中心特邀讲师。国内多家知名企业与协会的高级管理顾问。《资本市场》等多家国内知名财经管理媒体的特约撰稿人，深圳广电集团评论员。幽默诙谐的谈吐，深入浅出的引导，旁征博引的表达，举重若轻的思考，洞若观火的剖析，将历史悠久的东方管理智慧与精确演绎的西方管理理论完美集结 合 。中山大学高等继续教育学院 MBA 研修班 020-84110700 商务谈判 谈：双方沟通与交流 判：双方共同决定 谈判：在对方支持下，从对方获取需要的过程 谈判的意义：人类历史就是一部谈判史 人生离不开谈判 谈判的要点：合作的利己主义 谈判的实质：利益的切割和交换中山大学高等继续教育学院 MBA 研修班 020-84110700 商务谈判核心 零和博弈 正和博弈 WIN-WIN 原则 对手 = 伙伴商务谈判的途径 双赢谈判金三角平等合作 共同利益 客观公正成功谈判的四个标准 将人与问题分开 着眼于利益而非立场 提出双方认可的方案 坚持使用客观标准谈判目标因势而定“ 羊”的谈判目标“ 驴”的谈判目标“ 猴”的谈判目标“ 狼”的谈判目标协 议 区 防 御 点谈判就是一场心理大战谈判心理的内隐性谈判心理的稳定性谈判心理的可变性文饰和投射自我意向和角色扮演 知人者智，自知者明。胜任者有力，自胜者强。 —— 老子中山大学高等继续教育学院 MBA 研修班 020-84110700 谈判对手心理特征分析 气质类型 胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质 性格特征 力量型、完美型、执行型、谨慎型中山大学高等继续教育学院 MBA 研修班 020-84110700 需要是谈判的原动力 透彻研究对方的需求是成功谈判的基础商务谈判的心理战术动之以情因势利导以退为进旁敲侧击运用激将谈判人员的心理倾向首因效应晕轮效应刻板效应中山大学高等继续教育学院 MBA 研修班 020-84110700 谈判的心理特点不伤对方面子不牵对方鼻子及时肯定对方是非虚实陈述意思需要领悟点头博大精深中山大学高等继续教育学院 MBA 研修班 020-84110700 谈判的成功心理礼 诚 信 不失足于人，不失色于人，不失口于人 —— 《礼记》语言是谈判的利器文学语言——谈判开场外交语言——谈判开局商务语言——谈判磋商军事语言—...
