《商务谈判实务》

商务谈判实务05/10/2025商务谈判实务 第一篇 商务谈判基本原理 05/10/2025商务谈判实务 辽宁对外经贸学院管理系 第一章 商务谈判概述05/10/2025商务谈判实务 辽宁对外经贸学院管理系 【学习目标】知识目标：掌握谈判的定义和商务谈判的概念；理解商务谈判的基本特征；掌握商务谈判的基本原则；理解谈判的基本要素；了解谈判的主要类型；了解商务谈判的模式；了解商务谈判的基本过程。技能目标：正确确定谈判议题；懂得如何对谈判各方及谈判背景进行分析；能够正确运用谈判原则；能够正确评价商务谈判的成败。能力目标：通过对谈判各方及谈判背景的分析，初步掌握认识谈判各方的优势、弱点及谈判的客观条件的能力；具备初步认识并运用谈判模式的能力。05/10/2025商务谈判实务 【主要内容 】1.1 商务谈判的概念及特点 1.2 商务谈判的构成要素 1.3 商务谈判的类型和内容 1.5 商务谈判的模式 1.4 商务谈判的原则05/10/2025商务谈判实务 什么是谈判？ 国内谈判专家关于谈判含义的主要观点国外关于谈判含义的代表观点综上，谈判是参与各方为了满足各自的需要，在一定时空条件下，就所关心的问题进行磋商，就所争执的问题相互协调与让步，努力达成协议的过程和行为。05/10/2025商务谈判实务 商务谈判的含义 ：所谓商务，是指经济组织或企业的一切有形资产与无形资产的交换与买卖事宜。按照国际习惯的划分，商务行为可以分为四种： 1. 直接的商品交易活动，如销售、批发活动等。 2. 直接为商品交易服务的活动，如运输、包装活动等。 3. 间接为商品交易服务的活动，如金融、保险活动等。 4. 具有服务性质的活动，如咨询、广告、信息服务活动等。商务谈判是指在商务活动中为满足买卖双方各自的经济利益而进行的谈判。 05/10/2025商务谈判实务 商务谈判的特征 商务谈判以经济利益为目的商务谈判以价格谈判为核心谈判双方的排斥性和合作性商务谈判具有临界点谈判对象的广泛性和不确定性商务谈判具有约束性商务谈判是科学性和艺术性的有机结合谈判的公平性与不平等性05/10/2025商务谈判实务 【主要内容 】1.1 商务谈判的概念及特点 1.2 商务谈判的构成要素 1.3 商务谈判的类型和内容 1.5 商务谈判的模式 1.4 商务谈判的原则05/10/2025商务谈判实务 1 ．商务谈判主体 当事人是谈判形成的原动力，是谈判的主体。谈判主体是商务谈判活动的主要因素，起着至关重要的作用。从...