《商务谈判商务》形成性考核（一） 一、 填空题 第一单元 1、商务谈判涉及__国际_与__国内商务谈判之分_，而两者又系不同的范畴。 2、国际商务谈判含__谈判当事人___、__谈判标的__和__谈判背景__三个部分。 3、国际商务谈判构成的要素有__谈判主体___、__谈判客体__和__谈判时间___。 4 、国际商务谈判的分类方法有_ 谈判目标分类法_ _ 、_ _ 交易地位分类法_ 、_ 谈判项目所属部门分类法_ _ 和 谈判地点分类法_ 等，共计_ _ 4 _ _ 种。 第二单元 1、(先期)探询的做法有__直接探询__和_间接探询__两种。 2、谈判准备应做到___知己知彼__、__知头知尾_及__通过预审__。 3、面对面谈判时，谈判程序为_报价条件的解释__、__报价条件的评论_、_讨价_、_还价___、讨价还价__、_妥协_等六个阶段。 4、技术费的解释方式有：_提成式__、__折旧式__和__补偿式__。 5、货物费的解释有：__编织法__、_概括法__和__惯例法_等三种方式。 6、技术资料费的解释方法有两种：__资料页数或准备的人工费__或__介质费__。 7、技术指导费的解释有 _承包式___和___计时式___两种说法。 8、备品备件计价解释，谈判手们归出了三种解释方法：__保期__、__保量__和__随购_。 9、报价条件的评论有“两式两法”：_印象_和__梳篦__两式；_比较__和_分析__两法。 10、小结的时间有___阶段___、__专题__、__场次__三种情况。 11、妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：__立场__、___数字__和__文字__。 1 2 、后退中的灵活规则主要表现为_ _ _ 后退适时_ _ _ 和_ _ 后退适度_ 。 13、谈锋进逼通常表现为前进——向前。看似单调其实不然，因为_直向前__、 __曲向前__、_快向前_、_慢向前_都是向前，却充分反映了前进的灵活原则。 14、谈判终局的判定有三个准则：__条件准则__、_时间准则__、__策略准则__。 二、问答题 第一单元 1 、国际的标志有哪几点 ？ 1经济标准 2司法标准 3地域标准 4引用标准 5自主原则。 2 、商务谈判的各构成要素的主要内容有哪些？ 1 谈判当事人 2 谈判标的 3 谈判背景 3 、国际商务谈判与国内商务谈判主要有什么差别？ 地域、支付、适用的法律、参与者、行政干预、随意性较大。 4、当主谈人和谈判组长为两人时应如何分工？又如何配合？ 1） 主谈人 主谈人既是谈判桌上的主要发言人，也是谈判桌上的组织者。他 ( 她 ) 的任务是将会下 ( 台下 ) 研究的谈判目标和策...
