专业化的区域推广Jessica2012 － 2 － 9区域推广存在的背景 产品观公司提供优良产品（ Good Product ）顾客乐于接受利润过去 R&D Producing Marketing 探寻顾客需求Needs/Wants（合理价格，设计）提供适合产品Offer长远利润Profit市场观现在 R&D Producing Marketing模式的改变商品 / 服务→货币需求、价值、稳固的客户关系销售市场营销推广在营销中的位置产品有效送达（销售）接受、欲望（推广）销售市场市场营销中的推广形象品质 品牌名包装 规格 / 配方正常售价促销售价 折扣 交易条件人员推广，广告销售促进，商品陈列等等。。。通路 店面 覆盖面（医院，药店等）Price 价格Place 渠道 Promotion 推广Product 产品指导、支持指导、支持市场部市场部执行、反馈执行、反馈销售部销售部区域推广区域推广 经理在组织中的位置市场部销售部医学部商务部政府事务部培训部区域推广 特质： 先天 创新态度、领导力、自信 后天 学习能力、时间管理、交际能力技能： 医药学专业背景、熟练电脑操作经验： 销售经验、销售管理经验区域推广 经理的素质要求 区域推广 经理的 5C 职责Collecting & Analyzing 收集和分析Constructing Plans 计划Coordinating协调Communicating沟通Controlling 控制 1 、制定和推动执行区域推广计划2 、发展并维护区域专家体系3 、组织实施区域内医药代表的实地培训4 、管理区域市场活动费用5 、拜访 KOL 、协访6 、其它区域推广 经理的日常工作 制定和推动执行区域产品推广计划− 收集、分析并报告区域市场状况− 根据市场部产品组的策划及区域市场的需求制定有针对性的区域 POA 计划− 沟通并跟进区域 POA 计划的执行− 协助全国项目在区域的执行区域推广 经理的日常工作OWT 2011 1stH overview020000040000060000080000010000001200000140000010Q411Q111Q211Q3ActTar季度完成率环比增长率环比净增长2011Q12011Q22011 1H2011Q352%13%64%Key Finding By city By procuctThe Products Product A Product CProduct A—By Hospital （ FAZ 2011Q2 ）RankHospital NameActualContribution1华西医科大学附属第一医院342,35843.4%2新疆自治区医学院附属肿瘤医院160,66020.4%3新疆自治区人民医院105,50413.4%4四川省肿瘤医院78,1649.9%5昆明医学院附三院 ( 肿瘤医院 )26,1763.3%6兰州军区乌鲁木齐总医院23,6363.0%7新...
