光大证券东莞厚街营业部机密资料，切勿外泄专业化营销流程光大证券东莞厚街营业部专业化营销流程光大证券东莞厚街营业部诚信 专业 卓越 共享光大证券东莞厚街营业部机密资料，切勿外泄目 录 引言 销售原理与销售流程 证券专业化营销流程光大证券东莞厚街营业部机密资料，切勿外泄指通过销售人员个人与潜在的客户之间进行信息沟通，从而说服客户去购买自己手中的某种产品。产品：某种能够满足人们某种或几种需要的东西。 货物 服务 创意何谓销售光大证券东莞厚街营业部机密资料，切勿外泄你努力提高自己的沟通能力，努力说服别人做某件事情的时候，你就在进行销售。例如：• 说服老师给你的考卷加分；• 申请一份工作；• 向老板请假；• 申请加薪；• 去商店退货；•……人人都在销售光大证券东莞厚街营业部机密资料，切勿外泄 成功一定有律可循 销售是“模糊”科学销售 = 科学 + 艺术光大证券东莞厚街营业部机密资料，切勿外泄目 录 引言 销售原理与销售流程 证券专业化营销流程光大证券东莞厚街营业部机密资料，切勿外泄有形产品无形产品销售人员品牌产品① ② ③③ ② ① 经验数据：证券行业销售 2 年以上， 80% 的业务来自于转介绍，基于客户对你的信任 我们销售的是无形产品，客户考量的第一要素是销售人员，所以今后大家不要抱怨产品不好销售人员与产品的关系光大证券东莞厚街营业部机密资料，切勿外泄 信——信任：你要让客户信，自己先要信公司、信产品 需——需要：先把问题扔出来，让客户感觉到需要 值——值得：他买不买在于他觉得值不值需求直接影响到值不值销售要做到三个字光大证券东莞厚街营业部机密资料，切勿外泄 建立信任 --------10% 发现需求 ----20% 说明 ----30% 促成— 40%二十世纪的销售模式销售模式转变光大证券东莞厚街营业部机密资料，切勿外泄 建立信任 --40% 发现需求 ----30% 说明 ----------20% 促成 ---------—10% 二十一世纪的销售模式销售模式转变光大证券东莞厚街营业部机密资料，切勿外泄三流的销售人员销售的是商品二流的销售人员销售的是自己一流的销售人员销售的是理念光大证券东莞厚街营业部机密资料，切勿外泄Bingo0I( 购买兴趣）T （时间）客户购买曲线 时间和购买兴趣成正比，所以我们要赢得客户的时间 但时间不能太过，时间过了客户的购买欲望会很快滑落，甚至降到冰点 因为不知道客户啥时是兴...
