4 、接触8 、开户售后服务1 、计划与活动3 、接触前准备销售程序销售循环图6 、促成5 、说明7 、拒绝处理2 、主顾开拓1张宏斌 . 金融营销销售就是沟通 接触是沟通的开始， 说明是沟通的过程， 促成是沟通的结果。2张宏斌 . 金融营销人们为什么要到中行？3张宏斌 . 金融营销我们的整个接触面谈、说明的过程 就是解决客户需求的过程接触面谈寻找、发现、激发客户需求商品说明转 化客户需求投资利益4张宏斌 . 金融营销接触面谈的目的1 、建立信任2 、了解客户信息3 、发现客户需求4 、激发客户兴趣5张宏斌 . 金融营销接触面谈的步骤寒暄、赞美 -------------------- 建立信任 了解信息找准时机 ------------------- 发现需求切入主题 激发兴趣反对问题处理 ------------------ 顺利导入说明6张宏斌 . 金融营销接触面谈 寒暄、赞美 —— 热身 —— 放松运动员比赛前的准备冬天汽车的发动7张宏斌 . 金融营销寒暄的内容简单地讲三个字： 说… 问…… 听……8张宏斌 . 金融营销 说 说一些赞美对方、恭维对方的话；介绍、推销自己 只有做到成功地推销自己，才能成功地推销银行业务9张宏斌 . 金融营销 分享您与准客户的共同点 真诚地称赞准客户个人的成就和身边的 一些特别摆设10张宏斌 . 金融营销赞美价连城 ----- 赞美公式赞美三句话： “ 真不简单……” “ 那没关系……” “ 看得出来……”11张宏斌 . 金融营销问 · 问客户一些感兴趣的问题；— 情感交流 关心他的近况； · 获取客户信息， — 收集资询 探明客户意向 寻找卖点范例：投其所好，因人而异选择问话12张宏斌 . 金融营销开放式问话谁，什么时候，那么，如何，怎样。是，可是，是否。封闭式问话13张宏斌 . 金融营销范 例：14张宏斌 . 金融营销 开放式问题的益 处开放式问题可以帮助您获得一些无偏见的需求，帮助您更透彻地了解准客户的感觉，动机和顾虑，准客户由此会让您接近他们的内心世界，使您有机会销售成功。 开放式问题的重要性• 能引起准客户慎重地思考• 能引发准客户的内心所思• 能集中准客户的吸引力• 您能从容地控制整个面谈过程• 根据准客户的反应推断他的性格• 您的聪颖而有深度的问题会令准客户尊重您• 有助于确认客户需求15张宏斌 . 金融营销我们应该运用 医师式的提问 —— 了解客户的情况 律师式的提问 —— 引导客户潜在的需求16张宏斌 . 金融...
