1 营销概述与基本框架 工作手册 A本手册及附件包括了McKinsey 公司顾问客户服务培训所需的全部基本资料。拿到本手册的 McKinsey 员工必须确保本手册没有被复制、散发或采取任何方式为第三方所用（包括我们的客户）。在您离开 McKinsey公司时，有义务归还本文件。2前言和目标• 此文本为首年伙伴当地培训提供一个概要。他是功能区域系列的一部分。此系列目的在于将公司各机能专家基础知识介绍给麦肯锡实战者们。整个系列文件全面、综合描述了在功能区域内的工具及构架。• 在文件结束时，您可以看到一些核心文件和手册的选择性的描述，以给您一个此构架更详尽的信息。这里所有的文件都在 PD网上，入需硬拷贝，可通过 PD 网快递， 24小时内即可发货。• 此文件没有将麦肯锡在为客户服务中所使用的题目、构架、工具都一一列出。但已包括了我们的营销工作大部分东西。培训“者们可以参考 Knowledge Resource Directory” 发现更多有关麦肯锡市场营销的题目和此内部专家名录。• Marketing Mentor-- 一个互动式 CD-ROM 训练计划，将拟于 97 年末发行。通过运用案例分析和小范围授课，给出问题解决原则、营销策略技巧、营销科学、销售队伍效率、以及销售渠道管理和定价。3目录表• 前言和目标• 目录• 综述• 核心框架– 营销战略– 销售渠道管理– 销售队伍管理– 定价– 商业对商业营销– 市场组织– 品牌• 资源– 营销实践求助热线– 营销实践专家– 精选的论文 4市场营销综述• 市场营销的使命是帮助客户建立促使盈利增长的营销效率。为实现这一点，本文件提供帮助客户建立、传递和沟通一流的价值方案的思考。• 几个目标：– 定义营销目标– 发展产品 / 市场、品牌树立战略– 加强关键营销流程– 加强营销组织能力• 在如下几方面运用艺术的营销思考：– Branding– Business-to-Business Marketing– CRM （ Continuous Relationship Marketing ）– Marketing Organization– Marketing Science– Pricing– Sales Force and Channel Management5• 品牌–品牌项目帮助客户建立新品牌、加强和延展现有品牌以及管理他们的品牌家族。• B-to-B 营销–商业与商业营销旨在帮助公司咨询团队在帮助工业及商业客户面临大范围的商业挑战时展示基于营销的价值（对基于操作 / 销售的价值）。• CRM （持续关系营销）–CRM 实践帮助客户与他们大部分有吸引力的客户建立密切...
