如 何 把 握拜访频率与新客户开发的平衡Jack Jul 17 2002 成都辖区医院管理Hospital Territory ManagementHTM 要求 A B C 分类 每一类的数量 拜访时间要求 A 4-6 次 / 月 ， B 2-3 次 / 月 ， C 1-2 次 / 月 拜访的质量要求 >15 call/ 天 A B C 各级客户的覆盖 每个 call 的目的 和内容容易出现的现象 担心 VIP 频率不够，最好天天见 担心不见的客户马上‘叛变’ 见面次数过多，很难找话题与客户沟通 喜欢见熟悉的客户 喜欢见和蔼的客户和“小医生”这些现象潜在的原因 对客户的了解程度 决定了对他的把握度 拜访质量的高低会影响他对公司产品的处方量 没有确定自己的增长点 高估了其它公司 ( 特别是国内公司 ) 守候门诊的作用为什么需要开发新客户？ 不要把所有的鸡蛋放在一个篮子里 客户的可变性 销售增长的需要 更好地筛选出真正的重要客户为什么不愿见新客户？ 容易有挫败感 缺乏自信心和勇气 担心老客户出现变化 销售“面”上的增长点没有发掘到问题 1 每天拜访多少个医院合适？ 需要考虑你花费在旅途的时间 与其将时间花费在路上，还不如将时间花费在同一医院的新客户上！问题 2 每周见同一个医生是不是越多越好？ 当然！ 值不值？问题 3 开发新客户是否会影响老客户的拜访？ 频率会减少，但关键是质量 只要用心去关心客户，他就是你的！高效时间管理+常见的浪费时间的行为示例1 、自我因素： 混乱 拖延 个人需求（社会交往、社会接受度、完美度）2 、环境因素： 访客 电话 邮件 等候 会议 危机 上司决策失误为什么拖延？ 喜欢做的事情熟悉的事情容易做的事情花费时间少的事情已排定时间的事情资料齐全的事情经过筹划的事情别人的事情有趣的事情紧急的事情不喜欢做的事情不熟悉的事情难做的是事情花费时间多的事情未排定时间的事情资料不齐全的事情未经筹划的事情自己的事情枯燥的事情不紧急的事情高效时间管理的前提 积极的心态 使命与目标每日目标每周目标月度目标季度目标年度目标目标金字塔每周目标角色目标计划 行动授权下年目标3-5 年目标10 年目标20 年目标人生目标目标金字塔使命角色目标—— 规划长期目标使命角 色目 标—— 规划每周目标角 色计 划目 标行 动回顾四 代 时 间 管 理 理 论• 第一代时间管理 ---...
