1价格谈判技巧..... .2课程目的课程目的 准确把握价格商谈的时机 结合实际案例，学习价格商谈的原则和技巧 准确把握客户的价格心理 学会请求支援和运用辅助工具 提高成交率，而不是成为价格杀手3课程内容课程内容 价格商谈的时机 应对价格咨询 关于谈判 价格商谈的原则 价格商谈的技巧4价格商谈的时机价格商谈的时机1 、顾客询问价格 ≠ 顾客在进行价格商谈2 、价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素3 、应对顾客询问价格的策略 争取时间 为顾客留下空间和余地 细节给顾客的感觉5刚进店的砍价刚进店的砍价 顾客第一次来店，刚进门不久， 就开始询问底价 “ 这车多少钱？” “……” “ 能便宜多少？”典型情景一..... .6 注意观察顾客询问的语气和神态 简单建立顾客的舒适区 禁忌立即进行价格商谈 询问顾客刚进店的砍价刚进店的砍价•您以前来过吧？（了解背景）•您以前在我们店或其它地方看过该车型没有？（了解背景）•您买车做什么用途？（刺探顾客的诚意）•您已经决定购买该车型了吗？（刺探顾客的诚意）•您为什么看中了这款车？ （刺探顾客的诚意）•您打算什么时间买？ （刺探顾客的诚意）典型情景一7 通过观察、询问后判断：• 顾客是认真的吗？• 顾客已经选定车型了吗？• 顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了吗？刚进店的砍价刚进店的砍价典型情景一8 如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客的购车需求，然后推荐合适的车型请顾客决定。•“ 关键是您先选好车，价格方面保证让您满意。”•“ 选一部合适的车，对您是最重要的，要不然， 得后悔好几年。”•“ 我们每款车都有一定的优惠，关键是您要根据您的用车要求，我 帮您参谋选好车，然后给您一个理想的价格；要不然，谈了半天价， 这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。”•“ 这款车我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊！所以，我 还是给您把几款车都介绍一下，结合您的要求，您看哪款比较适合， 咱们再谈价格。您看好吗？”•“ 我做车好几年了，要不帮你做个参谋，根据您的要求推荐几款车？”刚进店的砍价刚进店的砍价典型情景一..... .9电话砍价电话砍价顾客在电话中询问底价（仅针对最终用户 --- 零售）电话中，我们无法判断顾客价格商谈的诚意。电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”，因为我们 即使满足了顾客的要求，也无法在电话中收款签...
