如何进行促销的策划与实施 郭辉1999 年 9 月 9 日何谓市场促销？ 在充分考虑效果基础上，使用一系列手段或技术，把商品或服务之外的附加值传递给经销商、中间商或最终用户。以此实现某个销售目标。达到销售目标和市场目标对外对内传递商品或服务本身价值之外的附加价值1. 效果上的利益2. 形象上的利益3. 附加价值消费者买产品时，不是被动和随意的，要经历一个在潜意识中摆出理由说服自己的过程。利益驱动是顾客作出购物决定最基本的原因。在市场中由顾客领悟到的利益越大，产品和服务对顾客的吸引力也越大。¨ 促销策划的第一阶段 : 制定纲要¨ 促销策划的第二阶段 : 过滤筛选¨ 促销策划的第三阶段 : 细化实施成功促销的三个阶段：1. 组织促销的任务是什么 ?第一阶段 : 制定纲要2. 具体的促销目标是什么 ?6. 衡量促销活动效果的标准是什么 ?3. 适合那些部分消费群体 ?5. 公司的促销活动会受到那些因素限制 ?4. 为此活动投入多少经费 ?促销任务目标对象或领域限制条件经费效果测评认准公司问题点或机会点是确定促销任务的关键一 . 促销活动的任务是什么 ?例 : 问题点 顾客被竞争对手拉走出 商品库存周转速度放慢 销售额出现停滞式下降等机会点 扩大自己的市场份额丰满自己品派的形象支持新的销售活动配合其他行销行动等在全面分析的基础上，把这些问题非常具体的呈现出来，这不仅是为促销活动找理由，它还是决定整个促销活动以及具体操作细节的基础。二 . 促销活动的目标是什么 ?1. 增加市场销售额2. 发展新的顾客3. 激励顾客连续反复的购买4. 培养和增加顾客的忠实性5. 扩充商品的价值6. 调动公众的兴趣7. 塑造公众的品派意识8. 转移公众对价格的注意9. 寻求相关机构的合作10. 争取展示机会两大工作 : 产品流通的网络图 , 直观的反映公司的所有顾客 ; 抓住主要矛盾 , 由针对性的选择促销对象注意“点”与“面”的配合。¨公司面临的问题到底出现在哪个环节上 ?¨哪个环节的问题对公司商业活动的影响最大 ?¨各个环节是否相互协调 ?三 . 公司的促销活动要针对那些部分消费群体 ?消费者仓储批发零售制造四 . 公司可能为促销活动投入多少费用¨参照上一年公司用于促销的实际费用，加上市场变化等因素引起的追加费用 , 计算出本年度公司应用于促销的费用。¨每年公司的营业额和利润额中按固定比例提取一定费用作为公司的促销费用 。¨比照竞争对手的促销费用情况选择一个...
