V:1.0 精选策划书 2024- -6 6- -8 8 店面营销策划 第二章 高绩效店面销售员的条件 一. 结论：人员的成绩是天份吗 1.成功 人员的特点 诚信 专业（形象及知识） 了解客户 2. 成功销售人员的突出技能：四个善于 善于提问 善于倾听 善于回答 善于解决 问题 案例分析：为什么老金总能攻破问题客户，小王却不行 【d Word 版，可自由编辑！】 要善于倾听客户说话多听少说的好处 多说少听的危害 案例：客户对小李的第一句话“” 是 你走吧，我知道了 3. 性情论批判 结论：销售能力重在培育 2）. 产品知识 应当掌握哪些技术和生产知识 案例分析：小李为什么会输得这样惨 小组 讨论或提问 ：结合本公司情况发表感想 3）.市场学知识- 购物心理 有买才有卖 现代客户的 两种需求：隐藏需求和明显需求 启示：客户以明显需求来购物，开发客户，使之转化成 名显需求 4）. 营销知识：营销理论，销售技巧等 6.沟通技巧 三. 建立高绩效的销售模型 1. 硬态三角形分析 产品，质量，价格 2. 软态三角形分析 职 业态度，相关知识，沟通技巧 3.高绩效销售公式 第二章 有效客户沟通的技巧 一. 营销沟通的实质 是复杂而隐蔽的交谊舞 沟通是双赢的过程 案例：杨子荣和座山雕的机智对话 二. 掌握有效营销沟通的六特性 1. 双向性 沟通游戏：闭眼撕纸（第一回合） 2. 明确性 案例：小孩，尼姑及和尚沟通的故事 3. 谈行为不谈个性 案例：某女营销员失 单 4. 积极倾听 1) 倾听能力的自我测试 2 ）倾听的技巧 5. 善于提问 封闭式提问和开放式提 问 1 ）封闭式提问：是，否，用于转移话题 2 ）开放式提问：启发客户 练习：把封闭式问 题转成开放式问题 提问游戏：黑板猜字 6. 善用非语言沟通 非语言沟通的方式 案例：某销售员为什么失败--肢体语言对行为的影响 三. 对有效营销沟通的深化认识 沟通无极限 沟通游戏：闭眼撕纸（第二回合） 第三章 店面销售的专用一流技巧 一. 运用 ROPE 技巧全面掌握顾客需要 1. 什么是 ROPE 技巧 2.现场模拟 二. 有效掌握 AIDA 销售技巧 1. 什么是 AIDA 技巧 技巧的具体方法 3.现场模拟 三.CARE 促销方法 1. 什么是 CARE 技巧 2.现场模拟 四.FABE 技巧的运用 1. 介绍 FABE 方法 例子：介绍木质地板 例子：介绍真皮沙发 2. FABE — 方法的实质 利益驱动利益座标曲线图 例子：猫和鱼的故事 例子...
