0 精选策划书 2024- -6 6- -8 8 店面营销策划 第二章 高绩效店面销售员的条件 一
结论：人员的成绩是天份吗 1
成功 人员的特点 诚信 专业（形象及知识） 了解客户 2
成功销售人员的突出技能：四个善于 善于提问 善于倾听 善于回答 善于解决 问题 案例分析：为什么老金总能攻破问题客户，小王却不行 【d Word 版，可自由编辑
】 要善于倾听客户说话多听少说的好处 多说少听的危害 案例：客户对小李的第一句话“” 是 你走吧，我知道了 3
性情论批判 结论：销售能力重在培育 2）
产品知识 应当掌握哪些技术和生产知识 案例分析：小李为什么会输得这样惨 小组 讨论或提问 ：结合本公司情况发表感想 3）
市场学知识- 购物心理 有买才有卖 现代客户的 两种需求：隐藏需求和明显需求 启示：客户以明显需求来购物，开发客户，使之转化成 名显需求 4）
营销知识：营销理论，销售技巧等 6
沟通技巧 三
建立高绩效的销售模型 1
硬态三角形分析 产品，质量，价格 2
软态三角形分析 职 业态度，相关知识，沟通技巧 3
高绩效销售公式 第二章 有效客户沟通的技巧 一
营销沟通的实质 是复杂而隐蔽的交谊舞 沟通是双赢的过程 案例：杨子荣和座山雕的机智对话 二
掌握有效营销沟通的六特性 1
双向性 沟通游戏：闭眼撕纸（第一回合） 2
明确性 案例：小孩，尼姑及和尚沟通的故事 3
谈行为不谈个性 案例：某女营销员失 单 4
积极倾听 1) 倾听能力的自我测试 2 ）倾听的技巧 5
善于提问 封闭式提问和开放式提 问 1 ）封闭式提问：是，否，用于转移话题 2 ）开放式提问：启发客户 练习：把封闭式问 题转成开放式问题 提问游戏：黑板猜字 6
善用非语言沟通 非语言沟通的方式 案例：某销售员为什么失败--肢体语言对行为的影响 三
