Unilever Bestfoods同心协力One Plan, One Team提高利润Profits Building站长素材 SC.CHINAZ.COM 站长素材 SC.CHINAZ.COMUnilever Bestfoods和路雪谈判技巧培训2004 年 10 月华南区Unilever Bestfoods零售谈判培训• 零售谈判概述•零售谈判类型• 零售谈判技能•贸易条件谈判流程了解谈判者了解零售商了解自己Unilever Bestfoods谈判概述认识谈判义狭义谈判广 谈判解决分歧达成协议目的！Unilever Bestfoods相互利益 分歧公司价值 零售商价值双方利益买卖双方在达成交易中的承诺Unilever Bestfoods零售谈判的类型贸易条件价格付款返利费用促销储运 残损 \ 退货 \罚款店内表现卖入导购 卖入助销用品产品陈列价格库存助销促销 形式 : 专项谈判新产品进场产品进新场陈列位置货架摆放陈列排面分店促销Unilever Bestfoods 谈判的 5 个基本步骤1. 准备工作2. 明确策略3. 开始谈判4. 讨价还价5. 总结与回顾Unilever Bestfoods准备工作失败的准备等于准备着失败 !•了解零售商•了解谈判者数据毛利销量库存对手风格顶线目标底线Unilever Bestfoods•了解零售商•了解谈判者了解Unilever Bestfoods利润销售额毛利率客流量客单价顾客忠诚度新顾客库存周转率促销活动……实现个人目标在老板面前买好服务及提供支持小恩小惠其它需求……了解零售商了解谈判者他们究竟想要什麽？根本需求基本需求生意驱动因素制定有效的谈判策略Unilever Bestfoods了解需求Unilever Bestfoods合作条件的构成零售贸易条件在零售商合同上出现的相应商业条款均属于贸易条件价格条款返利条款付款条款费用条款促销条款储运条款淘汰条款罚款条款退货条款残损条款Unilever Bestfoods准备进入谈判的方法•列出谈判的要点•列出轻重缓急 •列出自己的目标•确定谈判底线 •确定初始要求 好记性不如烂笔 头 ！Unilever Bestfoods需求的本质Unilever Bestfoods解决问题是根本Unilever Bestfoods搞清楚：是否只有这些问题……关键因素搞清楚：对面这个人权限、需求……Unilever Bestfoods类型特点对策分析家型表达能力差，情感度也非常低，喜欢有自己的私人空间。尊重他对个人空间的需求，做事不要过于随便，要公事公办，在着装上要更加正统和保守，与他交流的时候，要摆事实，确保它的正确性，做好周密的准备。指挥官型喜欢发号施令，绝不容忍出现错误。不在乎别人的想法。做事比较冷静、独立，以自我...
