第三终端医药市场的三大难题及其解决之道第三终端医药市场的三大难题及其解决之道医药公司开拓第三终端的管理能力不足，配合不力；生产企业自己品种结构难题，制药企业的产品深度广度都较难适应第三终端的市场特点；开拓前期投入产出不成比例，边际效益递减等是目前开拓第三终端的三大难题，笔者给了出解决之道。难题之一：开发第三终端的主体医药公司管理能力不足，制药企业一头热我认为各地医药公司因为生存竞争的需要，本来医药公司应该比制药企业对开拓第三终端更有积极性和主动性。但是我们看到的却是开拓第三终端都是制药企业在学习、研讨、培训、规划、开拓第三终端。而医药公司未见人学习研讨如何开拓第三终端，据笔者所知，就国药控股天津医药股份有限公司、徐州淮海医药公司和广西桂临医药有限公司作过专门的第三终端开拓培训，其余大多数医药公司都未做这方面的的学习与规划。在这方面更有抢先意识的医药公司比如徐州淮海医药公司股份有限则会主动出击，有计划的跨区域开拓。可惜这样的公司太少了。因此目前的现状和结论是第三终端的开拓是制药企业剃头挑子一头热，制药企业蠢蠢欲动，医药公司基本是被动接受。这一难题的解决，有待于市场竞争产生的危机感、有赖于中小医药公司管理人员经营管理水平的提升，有待于厂家对医药公司的指导和顾问式行销，也有待于竞争淘汰一些没有能力和发展潜力的医药公司，可以肯定地说，中小医药公司的生存之道就是集中化和作第三终端。在大流通公司发达的地区，小型医药公司唯一的生存之道就是在自己的一块土地上深耕细作，真正掌控好自己的第三终端客户资源！服务到位。难题之二：品种结构难题，制药企业的产品深度广度都较难适应第三终端的市场特点由于第三终端客户具有：“点多、面广、分散；单小、种（品种）多，次（采购频次）高”的特点因此一个企业要开拓第三终端，就必须有适合第三终端的产品结构，制药企业在产品结构上的第一大难题是没有普药、新普药、大普药的产品结构。产品疗效选择组合好：机理简单，医生清楚，不需要做学术推广，患者容易接受，品质好是产品长期占领农村市场的关键，药品没有疗效，品牌无论如何也树立不起来的。产品组合：在确定产品组合的情况下，选择主推品种，可以按品种、时间（季节）进行组合。最好有 3-5 个主产品，若干个辅助产品，形成产品线。产品价位：价格卖穿，离死不远。价太低就没有空间，一般以中低端为主，但必须有几个具有价格优势的品种以吸引消费者...
