第二十七讲促销策略（一）策略实训课目名称第九章促销策略第一节促销及促销组合第二节广告的开发与管理第三节公共关系第四节人员推销第五节销售促进决策教学目标通过本章的学习，要求学生掌握人员推销、销售促进、广告以及公共关系的含义和特点等,掌握如何应用促销组合和管理促销过程。教学重点促销组合的推拉策略；影响促销组合的因素教学难点如何应用促销组合和管理促销过程。1、案例分析教学方法2、分组讨论（团队展示）【能力培养与训练】项目一：思维训练 思维训练 1：选择冰箱某日，顾客王先生来到市内一家大型家电商场，打算购买一台电冰箱，他在琳琅满目的众多品牌中经过一番仔细挑选，最终在某品牌电冰箱柜台前，对其中的两款冰箱产生了兴趣，但他却对到底该选哪一款冰箱而犹豫不决，因为他发现两款冰箱中一款是无氟的冰箱，上面注明“2003 年消费者协会推荐产品”，而另一款则是有氟的，上面则注明“2004 年消费者协会推荐产品”，于是他向营业员提出了这样的疑问：“你们的产品到底是无氟冰箱好，还是有氟冰箱好？”“我听人说，有氟冰箱不是不让生产销售了吗？”“你说我到底应该选择有氟冰箱，还是无氟冰箱呢？”讨论：假如你是该营业员，将如何解释该顾客的疑问，并让其买到称心如意的电冰箱呢？思维训练 2：蔬菜积压变畅销前些年，河南省唐河县桐寨乡的农民种植了 1300 公顷蔬菜，收获季节时，日上市量高达 20 万公斤。但由于菜多而购买者少，虽地处 312 国道优越的交通条件，可仍旧大批蔬菜积压，无法销售出去，许多农民只好将其用来喂猪。后来，农民终于自己想出了好办法，大量的蔬菜源源不断地销往各地。从此，桐寨乡的农民走上了富裕的道路。讨论：1．农民想的是什么办法？2．你认为还有什么更好的方法来扩大销售，使农民的收益更大。思维训练 3：滞销罐头成了热销品美国一食品公司罐头滞销，请营销专家帮忙。营销专家给出的办法是，在罐头的外包装上印上谜语，注明谜底在罐头底，吃完罐头便可得知。产品包装生动活泼，极富情趣。很快，滞销的罐头成了热销的产品。讨论：假如请你谋划，有何良策？至少想出 3 个。项目二：营销游戏 营销游戏 1：把冰箱卖给爱斯基摩人形式：小组。时间：30 分钟。目的：1. 帮助学生在最困难的情况下（如销售不可能卖出的物品时），锻炼如何与顾客沟通的技巧，提高自己的应变能力和说服力。2.情商（EQ,善解人意，以他人的价值标准和能力为基础实现自己的目标）较咼的人能够传递...
