编号：GNYX-B-06 年 0312 号分 公 司 优 秀 案 例 集 锦（二）编制：冰冷营销部推广室审核：汤庆荣批准：许蔚茹日期：2006 年 10 月 20 日前言:第二期优秀案例集锦又将和大家见面了，非常感谢各分公司提供的优秀销售案例，相信通过大家的共同努力 ，此栏目将会——芝麻开花，节节高！本期我们将下发两个点评版本，旨在说明：不同的人对同一个销售案例一定有不同的看法和解读。今后也希望能征集到各分公司培训专员对优秀销售案例的点评分析，做成“优秀销售案例点评集锦”供大家学习交流。另外，如果我们平时在卖场现场指导时，也能用总结和学习的眼光，用分析和提高的态度来对待每一次成功或失败的销售经验的话，那我们积累的经验就会日渐丰富，我们指导导购员销售的水平就会不断提高。例如，对待那些令人遗憾的典型的不成功销售经历，我们可以记录下来在导购例会上进行讨论并可以设置几种情景假设进行修正演练，以免在以后的销售中重蹈先前的失败。对待那些虽然成交，但成交很吃力并差点失之交臂的案例也要归纳和分析，找到当中的弊病。总之，销售案例的讨论就象是医生的会诊，我们培训专员就是主治医师。从以上意义上来看，我们以后有必要组织各分公司培训专员对同样的销售案例进行各自的点评，以真正达到相互学习和交流的效果。各分公司上交总部的案例也最好自己先进行点评，本次南京分公司就是这样做的。总之，我们的目标永远一致，那就是通过学习和提高，使我们的销售水平越来越高，销量越来越好！<版本一>一、《蓝爵系列》优秀销售案例点评：此案例贵在不受传统经验的束缚，打破常规的思想包袱，为销售开了个好头，并能运用平时积累的刀具作强有力的说明，更是点睛之笔。1、长沙分公司 通程西城店周宇飞去年夏天，我们商场来了一位老先生，在商场里各个冰箱柜上看来看去，每个品牌的导购员都想争取到这个顾客，都把自己冰箱说得天花乱缀，可是一天下来，老人什么都没有买，也没有表示出对任何一个品牌感兴趣。接下来的几天里，老人每天都来了，还是每个品牌都看看。其它品牌的导购员都说这老头可能有毛病，天天看，东问问西问问，可是什么都不买，也没有表示特别的兴趣。渐渐的其它品牌的导购员都放弃了这个顾客，不再搭理这个老头。（这是大多数导购人员的普遍思路）可是老人家还是天天都来商场转转。我也感到很好奇，当老人家再次来到我专柜的时候，我打算改变原来的推销方式，主动和他聊聊家常。（经验也未必一项都准确...
