房地产销售心得之成交技巧

房地产销售心得之成交技巧房地产销售心得之成交技巧 第一招：表现善意及诚意--礼多人不怪。递名片给对方时双手奉上，递笔给 对方时笔尖朝自己;谢谢、对不起，要讲得自然得体;除了”价格、条件”外处替对方着想;要取信对方，攻心为上 第二招:表现善意及诚意--不要忘记客户的姓名。尊称某先生、某小姐、某伯伯、某妈妈，是有礼貌之举动。 第三招:同步原则。为了解除彼此陌生、拉近距离，可以从聊天戒发问中发现彼此共同认识的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距离的话题。 第四招:五同--同姓、同乡、同学、同宗、同志，产生亲切感。 第五招：同步坐位原则。坐在洽谈桌的右侧或左侧(客户)较佳，这样敌对心小，较易接纳别人，反应也较快。与客户并排而坐是”理性”的，与客户左右而坐是”感性”的，与客户对立(面对面)而坐是”恐惧”的!到客户家里，就座前应礼貌的问：”我可以坐在这里吗?”注意方位、光线，借机会调换座位。 第六招：不怕乱拍马屁--高超地奉承。看见客户有女儿，就说：好美丽的女孩，将来一定跟妈妈一样是大美人(适合女性讲)。或说：好美丽的女孩，将来可以选中国小姐(适合男性讲)。奉承时避开引起反感或误会。 第七招：弄清对象--M.A.N 原则。弄清对象，才能对症下药 。M.A.N 原则是，M(MONEY)即出钱的人，通常是父母;A(AUTHORETY)是有权决定的人;N(NEED)是有需求的。有需要才会挑剔，嫌东嫌西的人才是买货人。有时这三种要素集中在一个人身上，即买房子的人是出钱的人，决定权在自己，又是自己住，这时只要说服一人即可。有时出钱的是父亲，有权决定的是母亲，需要的却是儿子和媳妇，这时便要同时说服三人或四人。 假如一群人来看房屋，三种人不能得罪：出钱的人，有权决定的人，最会出问题的人，这三种人都要拍马屁。 第八招：引导策略。客户下订金时可说：”今日给我几万元订金二万元好吗?”客户签约时可说：”请读完契约内容，假如没错请签名。” 第九招：二择一法。预先安排好两种选择给对方选，我方将目的隐匿于内。 比如：您要边间，还是中间一点的房屋?您要这间大面积的，还是这间小面积的?您打算付多少订金，一万元还是二万元?您上午来看房子，还是下午? 第十招：成交的时机。有人说，成交的时候，只有三秒钟。敏锐观察对方的满意程度，在最恰当的时机拿出”订单”，将对方的意愿订下来。否则对方的意愿会越来越低，当场不成，事后更加困难。 何时是成交时机?当对方听完介绍，充分了解状况后，露出满意...