北京中联建复合材料有限公司BEIJING ZHONG LIAN JIAN POSITE MATERIALS CO、, LTD、商 务 谈 判 策 划 书策划部门: 策划人: 日期: 商务谈判策划书(谈判主谈人填写)一 、谈判双方公司背景 (填写附表 1《客户信息调查表》)二、 谈判主题三、 谈判团队人员组成 1、 主谈人:(具体工作职责详见附件 4-1)2、 技术人员:(具体工作职责详见附件 4-2)3、 翻译:(具体工作职责详见附件 4-3)4、 会议记录:(具体工作职责详见附件 4-4)5、 接待人员:(具体工作职责详见附件 4-5)四、双方利益及优势分析1、 我方核心利益:2、 我方优势: 3、 我方劣势: 4、 对方优势: 5、 对方劣势: 五、谈判目标1、 战略目标:2、 近期目标:3、 最低目标:六、谈判程序及具体策略 1、 开局 2、 中期阶段 3、 休局阶段 4、 最后谈判阶段七、谈判资料/样品八.对方可能提出得问题及答案九.应急预案附件 1商务谈判流程商务谈判就是指在商务活动中,处于相同或不同国家与地区得当事人为了达成某笔交易,彼此通过信息沟通,就交易得各项要件进行协商得行为过程。主要分为以下内容:一.组织谈判团队谈判团队得组成:主谈人员、技术人员、翻译人员、记录人员、摄影人员。团队组织要求 : 1.合理确定谈判团队得人员构成,人员不宜太多,级别、专业以与对方相当为宜;2.明确成员工作分工及工作标准,成员之间团结协作;二.准备谈判资料与搜集信息谈判所需搜集得信息主要包括:1.国家信息:政治状况、风土人情、宗教信仰2.市场信息:市场容量、现状及进展趋势3.行业信息:行业动态走向、竞品信息4.产品信息:产品性能、价格、市场5.法规信息:有关国家或地区得贸易政策与关税信息6.对手信息:企业文化、产品需求,谈判人员、动机、目标、强处、弱处,以及道德感准备资料与搜集信息要求 : 1.准确、全面、适用、及时;2.资料分类存放,以便区分,存电子档;组织谈判团队准备谈判资料与搜集信息确立谈判目标拟定谈判议程模拟谈判正式谈判谈判后总结会 3.信息与谈判团队所有成员共享三、 确立谈判目标谈判目标得构成内容:1.谈判性质及谈判对象2.对商品价格、质量、品种、产品规格等要素得要求3.交易额、付款方式与交货日期4.运输方式5.服务标准6.与谈判目标相关得事实与问题及为解决这些问题需要提出得要求或期望目标制定要求 : 1.简明扼要、具体、灵活;2.找出客户核心点以及核心问题得解决办法;3.排列谈判中客户可能提出得问题,提前准备出答案或解决方案;4.制定...
