第一课：认识招生工作相互介绍：3 分钟导入问题：有没有做过销售工作/在公众面前演讲等活动？问题一、招生工作，你会失去什么?1、没有完整的周末2、没有整天坐办公室的清闲3、失去慢节奏、无压力的生活问题二、招生工作，你会获得什么?1、抗压能力2、沟通能力：表达、社交、沟通3、很强的的市场竞争能力与生存能力一、招生的工作的本质销售过程（售前、售中、售后）二、招生工作，需要具备什么素养？（一）职业道德素养1、敬业：把工作当做自己的事业，把自己当着学院的一份子2、真诚：对同事、对学员3、心态：自信、学习、乐观、付出、积极、平衡、必胜、耐心、恒心、诚心、爱心（二）能力素养 洞察能力：即察言观色了解咨询学员心理的能力。通过和咨询者的简单沟通，通过对他们的言行、情绪、表情等表现的了解他们内心的想法和需求。tP50g。 社交能力：一种人际交往的能力，是我们招生工作必备的能力。招生过程也是人际交往的过程，所以学会招生其实就是要学会做人处事。7mzE8。 应变能力：在招生的过程中要面对各行各业、形形色色的人，针对不同的情况要有自己解决问题的能力 学习能力：招生人员要树立终身学习、不断充电的观念，随时掌握现代市场招生方面的新知识、新理论和新方法。作业：个人性格—能力分析表1、你认为招生工作是一项怎样的工作？2、作为一名招生工作人员，你觉得你的优势有哪些，不足有哪些？3、你打算怎样提升或者弥补这些不足？4、你对学院的招生工作有什么建议？第二课：招生咨询技巧 一、xx 咨询 （一）xx 咨询目的 促使咨询者近期上门进行当面咨询。跟销售一样，假如你无法得到第一次面谈的机会，不管你做得多好，假如你不安排与客户见面，你就销售不出去你的产品。 hhk7Q。 （二）xx 咨询原则 适度热情：使对方在产生好感的同时不至于感觉好像遇到推销，从而产生紧张情绪和戒备心理； 把握主动：把握主动权，不要一直被动接受发问； gh9vK。简要回答：把通话时间尽量控制在 5 分钟内，主要通过回答告知对方学校对其主要的利益点以及打消 对方主要的顾虑，激发对方对此产生一定的兴趣即可，不要试图争取对方在 xx 里下报名的决心； LnjaL。争取上门：时刻引导咨询都上门，并在对方表示感兴趣的时候提出邀请； 避开报价：对方很可能不够了解我们的培训，感觉价格超过自己的期望值，从而打消其进一步咨 询的热情，从这个角度来看，咨询人员在接听咨询 xx 时尽可能地避开直接向对方报出培训的价...
