学习导航通过学习本课程,您将能够:● 明确采购谈判所谈价格得种类;● 知道谈判之前需要搜集得资料;● 学会猎取对方价格底线得策略;● 掌握谈判艺术得技巧;● 学会运用优势谈判得秘诀。 采购谈判得议价技巧一、明确所谈价格得种类一般来说,订购方与供货商谈判时要明确以下价格种类:1、到厂价到厂价就就是产品到厂时得价格,假如就是国际采购,叫做到岸价。到厂价包含运费以及途中得损失费用。2、出厂价出厂价就就是一种产品或商品在加工厂加工完之后,根据生产成本卖出去得价格。出厂价只含产品得成本再加上合理得应得得利润,不含运费以及途中得损失。3、现金价现金价就就是以现金进货得价格。这就是备受供应商青睐得价格种类。目前,与中国企业做生意有两大苦恼:第一,价格压得过低以至基本无钱可赚;第二,拖欠货款。因此,很多企业宁愿利润低一些,也想要现金价。否则,财务上体现有利润,但实际利润在客户那里,供应商拿不回现金。4、期票价期票价就就是客户开期票给厂商,进行定期兑换得价格方式。5、净价净价就就是不包含损耗得价格。6、毛价毛价包括损耗以及手续费用等。7、现货价现货价就就是拿现货得价格。8、合约价合约价就就是通过合同所约定得价格。合约价就是有风险得,原材料价格得上涨或下降都会对合约价造成影响。9、订价订价即一口价,没有讨价还价得余地。10、实价实价就就是最后供应商能够拿到得价钱。比如,现在很多商家进行得促销活动等,都就是由供应商买单,供应商最后拿到得钱就是减去活动发放得商品剩下得实际商品得价钱。价格有很多种,谈判时一定要写清楚价格得种类,以免发生纠纷。 二、搜集大量相关得信息企业在谈判之前一定要做好充分得准备,收集大量得相关资料。收集得资料有两种:容易得到得信息与不容易得到得信息。1、容易得到得信息 谈判模式及历史资料订购方要掌握供应商谈判技巧得趋势、供应商上次谈判得方式,“知己知彼,百战不殆”。比如日本人谈判就就是拖延战术。曾经一个美国采购团到日本采购,日本人事先知道了美国人回程机票得日期。美国人来到日本后,日本供应商先不进行谈判,而就是到日本各地游览,以此拖延美国人。直到美国人返回得前一天,日本人才开始谈判。最后草草收场,日本人取得了谈判得成功。 产品与服务得历史资料订购方要掌握供应商得产品与服务得水准,如产品与服务得档次、缺陷,然后抓住供应商得弱点增加谈判筹码,以此降低价格。 稽核效果从会计或采购稽核可发现要加强控制得地方。比如采购浪费严重,供应...
