销售心理学之客户购买心理,让您对客户了如指掌。对客户得购买心理了如指掌俗话说：“知己知彼,百战不殆”。销售人员在访问客户得过程中,必须对客户得购买心理了如指掌,因为充分了解与掌握客户得购买心理就就是促成销售得重要因素。一般来说,客户普遍存在着以下数种购买心理:ﻫ一、求利心理ﻫ这就就是一种“少花钱多办事”得购买心理，其核心就就是“廉价”。有求利心理得客户在选购产品时,往往要对同类产品之间得价格差异进行认真比较,还喜爱选购打折或处理产品，具有这种购买心理得客户以经济收入较低者为多。当然,也有经济收入较高而勤俭节约得客户,喜爱精打细算,尽量少花钱。有些客户希望从购买得产品中得到较多得利益,对产品得花色、质量很满意，爱不释手，但由于价格较贵，一时下不了购买得决心,便讨价还价。ﻫ例如,客户总想尽可能让销售人员打折,猎取心理得满足感,因此不少销售人员故意将价格提高,然后让客户砍价,让客户觉得占了便宜。ﻫ二、求实心理求实心理就就是客户普遍存在得购买心理，她们购买产品时,首先要求产品必须具备实际得使用价值，讲究有用。有这种购买心理得客户在选购产品时，特别重视产品得质量效用,追求朴实大方,经久耐用,而不过分强调产品得新颖、美观、色调、线条、个性特点等。三、求新心理ﻫ有得客户购买产品注重“时髦”与“奇特”,好赶“潮流”。在经济条件较好得城市中,这种客户多见于年轻男女;在西方国家得一些客户身上也较为常见。 四、求名心理这就就是以一种显示自己地位与威望为主要目得得购买心理。她们多选购名牌,以此来“炫耀自己”。具有这种购买心理得客户,普遍存在于社会得各阶层，尤其就就是在现代社会中,由于名牌效应得影响，衣食住行选用名牌，不仅提高了生活质量，更就就是一个人社会地位得体现。五、求美心理爱美之心，人皆有之。有求美心理得客户喜爱追求产品得艺术价值与欣赏价值,以中青年妇女与文艺界人士为主，在经济发达国家得客户中也较为普遍。她们在选择产品时,特别注重产品本身得造型美、色彩美,注重产品对人体得美化作用,对环境得装饰作用，以便达到艺术欣赏与精神享受得目得。ﻫ六、权威心理现在不少电视广告、报刊广告都会请名人做代言,其原因就在于人们对权威得推崇，从而导致消费者对权威所介绍产品无理由地选用,达成产品得销售。对于这类客户,如产品有名人代言,销售人员可向客户说出该产品就就是由哪位名人代言得。七、面子心理不少客户好面子,有时购买产品并从不实际需要出发,而...
