重庆立业房地产营销顾问有限公司房地产营销策划课程概述（增补版）第一节 什么是房地产销策划1.什么是房地产策划房地产策划是市场营销学的一个分支,是地产行业差异化环境下市场营销理论与实践运用结合的一门科学.2.什么是市场营销要理解房地产营销策划,应该有理解市场营销的基本概念及理论.那什么是市场营销呢?市场营销是通过发现消费者的需求,制造满足品(产品与服务),通过传播引导来满足消费者需求的过程.从营销学的角度讲,市场是需求的总和,对于市场需求的了解,对于消费心理及行为模式的讨论是市场营销的重要使命.3.在理解营销策划之前我们又必要厘清二个概念第一概念:我们提供营销策划的产品不只是产品的本身,从营销角度讲,是产品与服务两方面的要素构成.第二概念:真正征服人的产品是从消费者内心去沟通,去征服,因为目前的市场环境告诉我们,我们的市场已经从理性消费进展到感性消费并形成现在的感动消费时代.2025 年思考后的增补部分：1.1 市场观念1.1.1 以市场为基础1.1.2 以消费者需求为导向(麦肯锡以事实为基础，大胆假设，结构思考)1.2 目标导向（世联易居模式）1.2.1 价格最大化1.2.2 周期最小化1.2.3 品牌最大化1.3 问题出发1.3.1 问题就是现实和目标的差异1.3.2 初步假设下的项目三大目标现实和设定目标的差异1.3.3 麦肯锡解题法再思考1.4 四个步骤（经典营销理论）1.4.1 发现需求1.4.2 制造价值1.4.3 沟通价值1.4.4 实现价值1.5 工作模型1.5.1PEST 模型（GDP《含人均》+CPI+PPI+利率+利汇率+税收+投资+存款准备金率+城市化进程+）1.5.2 3C 思考尺度◇1C 企业战略—成本领先+目标聚集+标歧立异（领先+追随+挑战）◇2C 竞争战略—区位竞争+个案竞争（过去现在替代）+供需试衣（来电-来客-项目-成交-总量-参考个案户型比）◇3C 消费战略—AIO1.5.3SWOT 模式◇以 SO 形成竞争战略◇WT 形成强体战略1.5.4 STP 模型S 细分市场T 目标市场P 市场定位1.5.5 产品价值◇产品和服务的双重概念◇核心价值及多层次模型◇生活方式-功能需求-空间制造◇产品层级（总体规划+建筑单体+园林规划+配套设施）◇产品价值决定要点参考（可参考龙湖产品解剖）◇标杆分析法是价值制造的最好办法之一1.5.6 价值沟通◇媒体组合◇产品调性◇产品包装1.5.7 客户分级1.5.8 价格测试1.6 实施要点1.6.1SMART1.6.2PDCA1.7 开发商要点倾听1.7.1 倾听1.7.2 区分1.7.3 发问1.7.4 回应1.8 策划提案要点1.8.1 心到1.8.2 手到1....
