会籍顾问销售技巧及销售话术(二)(10 页)Good is good, but better carries it
精益求精，善益求善
会籍顾问销售技巧及销售话术（二）积极的倾听人们通常都只听到自己喜爱听的，或依照自己认为的方式去解释听到的事情，这通常未必是对方真正的意思，因而人在“听”的时候通常只能获得 25％的真意
卡尔·鲁杰司为了改进人们的沟通，曾提倡“积极的倾听”，所谓积极的倾听是积极主动的听对方所讲的事情，掌握真正的事实，藉以解决问题，并不是仅被动地听对方所说的话
卡尔·鲁杰司的“积极的倾听”有三个原则： 1 站在对方的立场倾听每个人都有他的立场及价值观，因此，您必须站在对方的立场，不要用自己的价值观去指责或批判对方的想法，要与对方保持共同理解的态度
2 要能确认自己所理解的就是对方所讲的 您必须有重点地复诵对方讲过的内容，以确认白己所理解的意思和对方一致，如：“您刚才所讲的意思是不是指……”、“我不知道我听得对不对，您的意思是……”
a) 要以诚恳、专注的态度倾听对方的话语3 倾听的技巧会籍顾问倾听客户谈话时，最常出现的毛病是只摆出倾听客户谈话的样子，内心却迫不及等地等待机会，想要讲他自己的话，完全将“倾听”这个重要武器舍弃不用
您听不出客户的意图、听不出客户的期望，您的推销将失去方向
4 您可从下面五点锻炼您的倾听技巧： 1）培育积极的倾听态度站在客户的立场专注倾听客户的需求、目标，适时地向客户确认您了解的是不是就是他想表达的
这朴诚挚专注的态度能激发客户讲出更多内心的想法
2）让客户把话说完，并记下重点“记住”是用来满足客户需求和客户利益的
在让您的客户充分表达了他的状况以后，您才能正确地满足他的需求
就如医生要听了病人述说自己的病情后，才开始诊断
3）秉持客观、开阔的胸怀不要心存偏见，只听自己想听的或是以自己的价值观推断客户的想法
4）对客户所说的话，
