利乐集团案例分析 目录 一:利乐集团简介 二:利乐成功得原因 三：利乐客户关系分析(KA Ｍ） 四：利乐公司做得本土化调整一：利乐集团简介 利乐公司得总部在瑞典,主要从事液体食品得加工与包装.就是世界 5 ００强之一.利乐公司在全世界一百五十多个国家与地区都有分公司与代表处，有三万五千多名员工。利乐中国有限公司得总部在上海。国内有北京 ,上海，广州,厦门，成都，西安,哈尔滨等七个代表处,分管各地区得业务,也便于客户就近联系。利乐公司还有昆山,北京与佛山三家包装材料厂供应利乐无菌包装材料,浦东厂提供加工设备.利乐公司得加工部主要包括三部分:乳品,饮料与水果加工.利乐公司包装部得主要业务就是利乐无菌灌装机与利乐无菌包装材料。二：利乐成功得原因1、保持技术领先性与持续创新能力 不断创新并始终保持技术先进，就是利乐成功得基础. 鲁宾 · 劳辛说： “ 一家公司得生存全依赖其创新力量。 " 为保证技术领先,利乐每年 ３ ％以上得收入投入研发，每年超过 ４ 0 种新产品投入市场。利乐在全球 １ 0 个国家有 19 个研发中心与 1000 名工程师,在全球拥有 500 ０ 项专利，另有 28 ０ 0 项专利正在申请,就是食品包装领域最具影响力得创新者。 2、独创并推陈出新得运作模式 成功因素之一:从包装到全面解决方案,实现 “ 红海 ” 到 “ 蓝海 ” 得转换。 成功因素之二:主动拓展产业链， “ 狗拿耗子多管闲事 ” 得营销模式. 成功因素之三: “ 成套设备换订单 ” 得创新销售策略 成功因素之四:提供全面服务与便利性，养成客户依赖性. 3、成熟得人才使用与管理机制 利乐认为，其所雇佣得员工能为公司带来独特得竞争优势。因此，利乐在用人时强调结构得多样性：不仅注重性别得多样性，也重视国籍与个人背景得多样性。 “ 当地得员工虽然年轻，但正变得越来越成熟，她们都就是优秀得人才并且拥有专业技能。 " 三:利乐客户关系分析 不断完善伙伴关系管理.主要体现在关键客户管理系统（ＫＡ M）之中. (1）设备投资新方案。客户拿出 20%得款项就可以安装成套设备,而后得 4 年只要每年订购一定量得包装材料就可以免交其余得设备款。另外，还提出“折价回收老设备”得方案.(２）市场行业信息分享。利乐利用信息网络系统与客户实现商业信息共享,：一方面通过系统网络与客户实现商业信息共享，另一方面编纂《利乐之友》分享信息,拉近与客户得距离。(３）利乐免费为客户提供人力...
