商业项目销售业务流程销售策略一、寻找客户1、客户的来渠道要想把房产销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来 有许多渠道,如:媒体广告、报纸广告、房地产展会、现场接 待、促销活动、派发单章、旧业主介绍、上门访问、亲友介 绍等。2、接听热线电话1）基本动作接听电话必须态度和气，语音亲切。一般先主动问候："您好! 万科城市一道尸，而后再开始交谈；通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、进度、贷款 等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖 点巧妙地融入；在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯:① 客户的姓名、 地址、联系电话、个人背景等资讯。②客户能够接受的价格、 面积、有否来过现场、如何获知本项目的具体要求的资讯。 其中，与客户联系方式的确定最为重要。最好的做法是，如客户未到过现场，就利用十号下筹的信息 吸引客户到现场。；马上将所得资讯记录在客户来电本上。（详细举例见附件）2）注意事项接听电话时，要注意按公司的要求做（销售人员上岗前，公 司要进行培训，统一要求）；广告发布前,应事先了解广告内容，认真讨论应如何对客户 可能会涉及的问题；广告发布当天，来电特别多，时间更显宝贵，因此接听电话 应以2 到 3 分钟为限，不宜过长；接听电话时,.尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问；应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、策划人员充 分沟通沟通；切记:接听电话的目的就是促使客户来现场处，做更深一步 的面谈和介绍。（详细举例见附件）3、朋友或旧业主介绍来的客户的洽谈由于此类客户都会对项目有一些或多或少的了解，又经过 他所信任的人介绍，因此，相对于其他客户，这部分客户较容 易洽谈成功。在带其参观现场的过程中，把其朋友认为好的 优点做做重点突出介绍，会收到事半功倍的效果。此类客户 较为敏感的是价格及折扣问题，销售人员应从实际情况出发 区别对待处理。无法解决时可由销售主管协助洽谈。（详细 举例见附件）4、做直销（DS）直销作为一种销售手段，在几年前的楼盘或商业项目销售 中运用的较多，效果也较好。但是，随着销售模式的改变，现 在 DS 运用得较少，常用于销售前期及销售淡季。做 DS 最好 直接找到目标客户，但此种可能性较小。因此，做 DS 时业务 员应先对自身做一简单介绍，再对项目做一简介。若对方并 不感兴趣，则应留下资料礼貌地离开。若对方感兴趣,则可索 取对方名片或联络方式，约其来现场做进一步...
