目录摘要......................................................2关键词....................................................21、概况...................................................31.1销售人员的群体特点.................................31.2销售人员管理的特性—松散管理.......................31.3销售工作的特性—职位进入壁垒低.....................32、销售工作的薪酬构成.....................................42.1基本薪酬...........................................52.2奖金...............................................52.3津贴...............................................52.4福利...............................................53、销售人员的薪酬管理中经常遇到的几个问题.................53.1薪酬的秘密发放问题.................................63.2招聘市场的起薪问题.................................63.3销售人员工作业绩的风险性...........................73.4薪酬制度激励性不足.................................74、根据销售人员的薪酬管理中存在的问题提出的相应对策.......84.1薪酬制度的民主性和透明性...........................84.2制定具有竞争性的薪酬政策...........................84.3及时调整薪酬体系...................................94.4结合中外企薪酬激励机制实现双赢....................10结语.....................................................11谢辞.....................................................12参考文献.................................................13浅谈销售人员薪酬激励机制摘要:中国经济快速发展的今天,众多企业面临前所未有的竞争和压力。销售人员在企业中的作用也日显突出，不得不让越多的企业关注销售人员的业绩，以及如何使他们发挥到最大作用，为企业创造更大的经济价值。因为任何一种行之有效的管理方式的运用都必须依赖一个基础:人,企业的所有员工。薪酬激励无疑是激发员工积极性的最好方式之一。而销售人员又是一个关键的员工类别，他们的薪酬模型有一定的特殊性，本文通过销售人员与其他员工的不同及销售人员的群体特点，分析目前销售人员薪酬激励机制存在的问题,并提出企业销售人员薪酬激励机制对策。强调根据企业自身的特点,不同时期，不同环境下做出不同的销售人员薪酬激励机制，足立长远发展目标,建立真正适合本企业的销售人员薪酬管理制度,为企业发展推波助澜。关键词:销售人员；薪酬；激励；机制1、概况销售人员是有别于一般的管理人员和生产人员的，因为他们的工作时间自由开放度大，完全以市场为导向，很难以上班时间的长短进行薪酬的计算。销售人员的业绩一般都已销售业绩来衡量，每日、每月、每季度的销售量清楚的显示着销售人员工作业绩的好坏。销售人员的工作特点总的来说可分为以下几个部分来说明：1.1销售人员的群体特点(1)工作时间自由，单独行动多。(2)工作绩效可以用具体成果显示出来。(3)工作业绩的不稳定性。(4)对工作的安定性需求不大，销售人员经常想跳槽以改变自己的工作环境。另一方面，他们也试图想通过不断的跳槽来找到最适合自己的工作，从而是自己对未来的职业生涯有所计划。1.2销售人员管理的特性—松散管理对销售人员的管理具有松散管理的特性。销售人员一般希望工作制度富于弹性，能够给他们较多的自由，希望得到独立行事的机会以证明自己。销售人员日常工作行为必须用科学有效的业绩考核制度来约束才能得到规范。销售人员独立开展销售工作，管理人员无法全面监督销售人员的行为，销售人员的工作绩效在很大程度上取决于销售人员愿意怎样付出劳动和钻研销售，我们很难用公式化的硬性规定来约束销售人员的行为，只是用科学有效的绩效考核制度和薪酬福利制度来作为指导销售人员从事销售活动的指挥棒，才能真正规范销售人员的行为，使销售人员全身心地投入到销售工作中，提高工作效率。1.3销售工作的特性—职位进入壁垒低和财务人员、研发人员、生产人员、技术人员等职位相比，销售工作的平均职位进入壁垒较低。职位进入壁垒，...
