营销的最佳实践 营销的基础是营销的概念，包括确定和满足特定市场的需求，使其比竞争对手具有更高的效率、效益和利润率。在最近由康奈尔大学饭店管理学院牵头的关于饭店业最佳实践的综合性讨论中，一些公司由于在营销方面出色的表现而被精选出来（见表一）。专业机构和专家之所以选择这些公司作为最佳实践的得主是因为他们将顾客满意作为公司首要关注的重点，并且努力使提供的产品与顾客需求相适应。 本文中我们将介绍这些得主在特定营销领域所进行的创新实践的总揽。我们首先对这些得主在销售管理方面的出色表现进行调研，然后讨论了他们在促销领域的表现。接下来我们介绍了这些得主在其他营销领域的实践，包括渠道关系、目标营销、营销调研、产品进展和定价。每一部分都有关于实施这些实践的建议，以帮助那些想要采纳类似实践来改善运营的公司。 销售管理的关键 销售是所有商业的活力之源。最近有一篇营销的文章将销售的所有目标归纳为“建立合作关系为买卖双方提供长期利益”。为了达到两阶段销售目标，这些饭店对于销售管理倾注了与其他制造最高利润率的部门相同的关注。事实上，这些销售得主的报告显示在实施了最佳实践以后带来了入住率的提高、平均房价的增加、总运营利润的增长，并且顾客满意度也得到了改进。销售管理最佳实践还包括以下的说明，虽然许多饭店选择了为目标市场提供长期利益这样一条不同的路线，但是满足顾客的需求依旧是饭店销售工作成功的中心。表二总结了我们讨论的这 20 个营销最佳实践，包括实践的描述，实施的方法以及联系人信息。 最佳销售实践 我们发现最佳销售管理实践都具有以下三类共同点：（1）销售培训和业绩评估；（2）销售流程重建；（3）销售战略。我们讨论的这些实例，每一个实践都包括了对目标市场的直接关注。 销售培训和业绩评估。我们发现培训是改善销售的有效途径。例如，Residence Inn 寻求新的销售战略来更好的满足市场需求，与此同时，ACCOR 北美部识别市场的需求从而把公司与竞争者区分开来。因此，这些公司都为了销售流程而定制设计了培训项目。Residence Inn 建立了一个项目来培训销售员怎样对长住型饭店目标市场进行推销。在这个为期一周、必需参加的项目里，销售员了解到最有效的寻找长住型市场的方法（通常来说这是很难区分的一个市场部分）是定位三个公司组：（1）培训部门，可以提供 2-3 周的时间；（2）人力资源部门，使员工在特定区域重新定位；（3）可能涉及到项目任务...
