提升终端销售的十大技巧

提升终端销售的十大技巧1.从四率来提升销售对于经销商而言，不可能把产品卖给所有人，不可能使每个进店的消费者都购买产品，也不可能使进店的消费者购买所有产品。由此可见，销售只能满足一部分人的需求，这是一个概率问题，经销商需要考虑如何提升这个概率。与终端销售密切相关的概率有四个，分别是：进店率、成交率、续销率、回头率。 进店率终端店铺最主要的任务就是提高进店率，因为进店率的高低将直接影响成交率。终端店铺的进店率受商圈、人流量的影响，因此地段选址非常重要。此外，进店率还与其他因素有关，包括店铺门面装修、产品陈列、导购礼仪、产品丰富程度、专业化程度等。在商圈店址选得不满意，进店率不高的情况下，“阵地前移”可以增加进店率。所谓“阵地前移”，即印一些优惠券或凭证，发放给没有到店的消费者，使原来不逛这条街的消费者“慕名而来”，也被称为“终端拦截”。 成交率终端店铺的成交率取决于两个方面：销售人员的销售技巧，产品的丰富程度。销售技巧。店铺人员的销售技巧直接决定顾客是否同意成交。导购中的“导”是核心关键词，意味着技巧问题。导购假如不具备这个技巧，只能称为服务员，甚至是机器人。产品丰富程度。终端店的产品是否丰富、消费者在店里有没有更大的选择空间，直接影响销售机会。在服装行业中，虽然消费者可能仅仅购买一件衣服，但终端店里不能只摆一件衣服，应该使店里的产品非常丰富，消费者千挑万选挑出一件最喜爱的，与他人不一样的。 续销率所谓续销率，就是在已成交的基础上，加大购买的份额。续销率中存在一些问题：把握附加营销的时间点。附加推销是一把“双刃剑”，需要导购把握一个时间点，这就要求导购做到以下两点：一是对顾客的兴奋点要有正确的推断；二是确保第一次成交后再对客户进行附加推销。例如，有些顾客很明显喜爱一次购买很多产品，销售人员就不需要刻意注意附加营销的时间点；有些顾客原来消费就很慎重，销售人员就要先确保一部分成交，再进行续销。续销率取决于导购的心态。有句话说“顾客多不多买是他的事，导购有没有进行附加推销是导购的事”，销售人员多说一句话，就多一次成交的机会。终端店铺应该尽可能将每个顾客“榨干”，否则顾客就会被竞争对手“榨干”。例如，预算型消费者会对消费金额进行预算，假如某个店铺仅让其消费了预算中的一部分，这个消费者就可能成为其他品牌的客户，甚至可能因为这次消费永远爱上那个品牌。这被称为“品牌漂移”，一旦消费...