经销商激励政策、策略、方案、手段、方法、措施经销商激励政策作为企业年度营销计划中核心内容之一，集中体现了企业盈利模式、盈利能力与盈利水平。就是企业 6P 等经营策略与经营水平得综合体现、最高体现，就是企业市场竞争力得集中表现。因此，讨论经销商激励政策得制订策略，提高经销商激励政策制订水平，对提高企业得市场竞争力就是十分必要与有重要意义得。 一、 制订经销商激励政策得指导思想与原则 1、经销商激励政策得核心竞争力就是“让经销商在待续合作过程中有最大获利可能"。首先，站在企业往外瞧，经销商就是企业在市场得外延部分，要让经销商代表企业在市场参加竞争，企业得经销商激励政策就必须有竞争力。其主要标志就就是能否提高经销商在商品所有权交换过程中得赢利能力。其次,现今在渠道上产品高同质化，资源（品种与量）相对过剩,买方市场特征明显,企业得产品能否进入经销商得主推品种计划就是至关重要得。再次,站在市场上瞧,经销商作为买方市场得龙头、发言人，她得讨价还价代表了买方市场得意愿与法则,企业必须尽力考虑她们得要求,才能打开买方市场得大门。最后，经销商得盈利水平往往决定合作得深度与广度。假如与企业合作,经销商能获得最大赢利能力,那她肯定会请您吃饭喝酒，反之，您请她也没用。 2、为经销商激励政策进行整合配套： 1） 不断开发新产品、差异化产品、高赢利产品，满足经销商盈利要求，提高经销商得赢利能力 ,经销商得销货结构往往就是枣核型得,上头就是高毛利得新产品,就是靠它赚钱得;下头就是不赚钱也要卖得通货;中间大部分就是薄利产品，靠它做现金流与支持费用。 2） 技术服务支持:有无技术服务推广,日渐重要，尤其就是支持新产品推广，能为经销商带来更多盈利，同时也就是打造型企业品牌“三度”(知名度、美誉度、忠诚度)得有效途径. 3) 定区销售管理：必须有相对稳定得市场容量，保证经销商得绝对利润额，不论按行政区域划分，按物流方向划分，按种植结构划分或综合划分，都必须有明确得区域市场图例标明，尽可留出５％—１0％得区域空间作为市场润滑空间。 ４） 建立经销商评估、管理体系，不同得等级予以不同得政策相匹配.经销商培训：不断提升经销商素养，公司文化、公司产品、财务制度、销售技巧得培训，尤其激励政策培训，以利于政策得推行。 5） 品牌建设支持：企业在创建品牌上有一定得广告宣传得投入，拉动市场销量,增强经销商得信心与忠诚度。 3、经销商政策要有连续性与...
