管理学作业答题纸国际商务谈判 01 次作业（第 1-4 单元）答题纸学籍号： 141131010067 姓名： ___李强_________________学习中心：_北京外国语大学总部学习中心___________________分 数： 班级： __工商管理__________________批改老师： 本次作业满分为 100 分
请将每道题的答案写在对应题目下方的横线上
题目 1 [50 分]（1） 谈判的目标有哪些
（出自第二单元） 1 ） 最高目标 2 ） 实际需求目标 3 ） 可接受目标 4 ） 最低目标 题目 2 [50 分]（2） 谈判僵局出现后，哪些原则可以用来处理它
如何避开出现僵局
（出自第四单元） 1
理性思考 2
协调好双方利益 3
欢迎不同意见 4
避开争吵 5
正确认识谈判僵局 6
语言适度 1
应对潜在僵局的方法 1 ）先肯定局部再全盘否定 2 ）用对方的意见去说服对方 3) 反问劝导法 4 ）条件对等法 5) 舍弃枝节、抓住重点 2
应对情绪性僵局的方法 1 ）转移论题 2 ）投其所好，改变气氛 3) 视而不见 4) 幽默处理 5) 场外沟通 3
严重僵局的处理方法 1) 离席策略 2) 调整谈判班子 3) 休会改期再谈 4) 最后通牒 5) 第三方参加仲裁
