26 珠宝顾问业务技能服务技巧1、开场白与顾客建立良好的关系的技巧1)亲切的微笑，热情的招呼、友善的问候等诚恳的肢体语言得到顾客良好 第一印象；2）主动给顾客端水提物品、热情友善的问候、真诚的赞美等具体行为与顾客拉近距离；2、顾客类型、购买心理和心理价位的推断技巧1）能通过认真观察顾客的样貌、服装、发型、佩戴的饰品、携带的物品等初步推断顾客大致类型；2）能通过顾客的语言和行为表现，分析顾客欲购的饰品、购买目的用意、心理价位、个人喜好等相关信息，通过初步沟通再次确认顾客类型；3、了解顾客需求技巧1）通过客户的语言、眼神、重复观看等收集顾客需要信息；2）认真倾听顾客需求，并用语言和肢体附和；3）主动发问，开放式问题寻找客户需求，适时提问，了解顾客的真正需求及表现。4）把握提问的原则也尺度，留给顾客一定的空间，不造成压迫感，令顾客感觉自在。4、产品推举和引导1）把握顾客的需求点和兴趣点，推举之前是否能够通过简短沟通与顾客拉近距离，销售推举是否自然，没有感到强迫推销，推举合适的产品；2）把握饰品特点、饰品和顾客额联系并能专业进行解说（FAB）法则，强调货品的独一无二的特点、差异和益处，专业销售语言的运用提升产品的价值（如：情感、独特、稀有、个性、奇妙、恒久、品味、魅力、奇妙、深奥、象征、庆典）等；3）在语言解说的同时，非常重要的一点是必须要拿出饰品，配合饰品展示动作，加深顾客的印象，潜意识激发顾客的兴趣和购买欲，增加顾客的认同感和信任度。4）适时询问顾客的接受度和留意观察客户的反应；5）会用感性语言及赞美的技巧、画图的技巧、灵活运用第三者（包括人、物、信息、故事等）影响力技巧、专业销售语言的运用；6）适时进行需求引导，注意掌握顾客消费心理和注意顾客心理变化；5、顾客异议的处理技巧1）认真倾听，并复述异议，2）认同顾客：认同顾客的感受而不是顾客的观点；3）耐心沟通，并进行引导，提出真诚建议；4）真实地赞扬，给顾客良好的感觉，不表现急于成交的心理，在顾客决定不买时仍保持笑容6、价格策略和技巧1）能根据不同的销售情况专业的介绍商品的价格，销售顾问在会员价基础上没有优惠权限(例如：价格汉堡包运用、或工价分离、工价一起介绍等），价格计算明晰准确，不误导消费者；2）价格谈判时能根据顾客类型运用相关方法如：数据比较法、实物例证法3）能运用既定的语言法律规范用语引导顾客对价格的关注度，能运用价值包装法，把价格与货品的主...
