第十二节：房地产经纪人业务技巧 由于房地产买卖金额很大，而且不象一般商品一样能够拥有统一之售价。因此，销售技巧(谈判策略）愈高超，愈能使您以"比合理价格更高之价位”售出房屋或者让客户下定决心购买。 ● 房源附近大小环境之优缺点 -- 说服客户心动 1、客户心动之原因 （1)自身需要（2）自己喜爱（3）认可价值 ≥ 价格（觉得物超所值之后才会购买） 2、针对所销售房源之缺点，客户将会问到那些问题？提前自拟"说服客户之优美理由"（准备答客人疑问问题)，将缺点化为优点或作掩饰带过,突出房子的优点和潜力。 ● 销售前针对房源的优缺点、市场环境、经济形式等各方面慢慢说服客户 1、如何将优点充分表达。(1）产品之优点、缺点（尤其是缺点之回答，要提前预演。以防临时语塞 ）。 （2）附近市场、交通、学历、公园、及其他公共设施的详细和准确状况。（3)附近大小环境之优缺点。(4)附近交通建设、计划道路、公共建设之动向和未来进展趋势。（5）附近同类竞争个案或房源比较（面积、产品规划、价格）.（6）区域、全市、全国房屋市场状况之比较（价格、行情、市场供给等经济情况对房地产前景之影响,各区域房价及房租之比)。 （7）个案地点(增值潜力 —— 值超其价），大小环境之未来有利动向。 （8）经济、社会、政治、行政命令因素之利多、或利空因素(尤其是利空因素之回答）. （9）相关新闻报道对房产楼市的有利话题。2、如何回答客户提出之缺点。针对缺点，避重就轻，回答迅速.不要拖泥带水，假如拖泥带水，客户会觉得你是在现编答案敷衍他。3、增加谈话内容和素材. ● 针对附近房源作比较 – 面积、规划、价位 1、不主动攻击，但在说话时要防备，对于客户的问题回答要简介明了. 2、看房得时候,可带客户到现场附近绕一圈，了解临街巷道名称，附近大环境、小环境、学校、公园、车站名称、学区等。让客户自己感受一下将来的家居环境氛围. 3、与房屋所在小区附近邻居维持好关系。有的时候，他们一个不经意的意外言语可能导致交易流产，记住，任何时候不要得罪人，要保持礼貌和彬彬有礼的形象。这五个销售流程，可能在第 3 个流程(成交阶段）买方即已下订金.但是，买方也有可能没下订金，此时经纪人员即应追根究底，和客户沟通,了解客户内心的想法（认真分析买方无法下订之因，想出适当的对策和替代方案)、再度推销。如此这样一直到买方下订金且签约为止。要做到了解了客户的心意和真实想法,你才可以继续下一步。...
