上海大众汽车 4S 店的营销实务管理1 销售服务—-流程寻找潜在顾客万事开头难，只有能找出潜在的顾客,才能进行下一步的工作。潜在顾客必须具备三个基本条件：一是有需要；二是有购买能力；三是有购买的决策权。假如只有一个条件满足，就不是潜在的顾客;前两个条件满足的客户，也算作潜在客户，但不是重点(因为他有建议权）寻找潜在顾客的主要途径有:电话黄页、行业名录、朋友熟人介绍、保有客户介绍等。在这个阶段，销售人员应努力收集尽量多的信息。一般来说，我们潜在客户群主要是：政府采购中心，公检法等有关的政府部门,大型的工矿、生产、服务型企业（如石油、煤炭、钢铁、供电、通信），高档的商务写字楼和高档住宅区也分布有我们的潜在客户。2 销售服务流程--访前准备一般来说,访前准备是正式接触到客户前的所有活动，汽车销售人员应对自己收集到潜在客户信息分类整理，制定客户访问计划,根据计划逐一访问客户.在客户访问前，首先与客户电话预约一下，确认客户的时间,然后准备齐各种资料(名片、产品资料、公司简介、车辆使用和维护费用测算表、车辆上牌和保险费用表等），按时赴约。对于单位采购,多数情况下我们事先都不一定知道这些潜在客户的具体信息（如负责单位购车的关键人物有几个,各起什么作用），因此,按销售服务流程 thldl。org。cn 就需要销售员找准四个人：车辆选型人、主要使用人、决策人、上级主管，根据获得的信息，依据先易后难的接触原则逐一访问3 销售服务——流程初次访问进门是第一步，假如和潜在客户有预约的只用登记一下就 OK 了;但是多数情况下我们首次访问都是冒然前往（也称之为"扫街"），通过首次访问与潜在客户建立联系，因此要想顺利见到我们的潜在客户,能通过门卫这一关就显得至关重要，这就需要我们实行一定的技巧，先把门卫搞定，并不断积累经验，在以后的初次访问中能顺利进门.初次访问是汽车销售人员与潜在顾客的首次真正接触,在初次见面中，销售员必须引起潜在客户的注意，对销售人员产生较深的、良好的印象,否则销售人员以后的行动可能会不起作用.在这一阶段，销售人员要进行大量的提问和倾听。提问(如:需要什么样的车、喜爱哪些车、对油耗的看法)有助于吸引顾客的注意力，汽车销售人员倾听顾客的回答，在双方之间建立起一种互信任任的关系；在倾听的过程中，一旦发现问题，销售人员就可以向潜在顾客介绍解决问题的方法，并努力制造一个轻松愉快的氛围，尽量不要让客户产生“你是来推 销汽车的...
