与客户的洽谈流程一、 初步沟通：通过沟通,了解对方的项目特点,运作情况，最主要的是明确客户的需求是什么
假如不知道客户想要什么，后续的工作就无法开展
在这里,我们要有个推断，就是客户提出的需求是不是真正能解决他自己的问题
所以我们要对他的业务进行了解，帮他对业务进行梳理，找到问题点和问题的根源
客户发现自己的问题让我们解决，我们解决了,客户会认可我们
但假如我们发现了客户发现不了的问题而帮他解决了，客户就会崇拜我们
所以我们要首先明确，客户的问题点是什么
客户有问题才来找我们，所以一定存在问题点
我们可以把客户的问题点细分整理一下，进行归类，以后在谈客户时可以对号入座
每一个问题点后面都跟着一个问题根源
问题点是病症，问题根源是病因，我们是对因下药
客户性质问题点问题根源老企业不赚钱,也不赔钱，牵强维持，难以形成新的突破，不知道怎么破局
虽然在不断的改进，但一直没有起色，找不到问题的根源在哪里
新企业开发新产品，还没进入市场，但是老板对整理营销不太懂
这些问题要通过与客户的沟通从中发掘出来，作为诊断问题的重要的依据
所以我们要会引导客户，去谈我们感兴趣的话题
二、 诊断报告初步与客户沟通后，回到公司，我们要根据客户的需求,对客户的问题进行正确诊断,如同医生告诉你哪里出了问题
然后做出诊断报告
这个诊断报告要发给客户,得到客户的认可
让客户觉得哲宇是非常了解他们企业的，这是建立合作的基础
诊断报告也为哲宇做进一步的策划指明方向,这实际是告诉客户我们要做什么
这个诊断书肯定是个性化的，不同的客户有不同的症状，不同的需求
我们现在的做法是拿出一个模板，不管什么客户,都给他看同样的策划模板，这肯定是不够的
不同的病人,不可能给同样的药方
我们给客户开出了诊断报告书，得到客户的认可，但是还不能给客户开药，只有签订合作协议后才能给予做具体的策划
三、 我们的优势我们给客户开出
