了解需求的重要性医生不了解病人的需求就用药，是草菅人命;销售员不了解客户的需求就进行推销，不仅自己要徒劳无功地浪费很多口舌，更重要的是完不成销售的目标。销售员给客户推销产品,相当于医生给病人治病,应首先充分、全面地了解客户的需求所在、期望所在，然后才能带给他一个完美的解决方案。为什么要了解需求 1。不了解客户的需求就难以得到客户的认同在日常生活中，人们会发现有许多勤奋而刻苦的销售员，他们有明确的业绩目标，每天花大量的时间来背有关产品的知识和销售的技巧.但是，他们却往往得不到客户的认同，完不成自己的业绩目标。他们的失败原因在于不了解客户的需求，在每一个客户面前都使用那些千篇一律的套词，结果当然可想而知了。 2.了解客户的需求才能实现销售优秀的销售员应充分意识到，客户的需求是需要自己去发掘的。客户可能属于不同的行业，即使是同一个行业的客户，他们各自的特点也不相同,他们的需求也就往往存在着很大的不同。针对不同的客户,要采纳不同的销售方法，把自己产品的特点和客户的需求很好地密切结合起来，这样才能达到销售的业绩目标和目的。 需求与购买的关系 1。销售与购买的过程销售员和客户的关系体现在两个过程中:① 销售的过程,即销售员向客户推举自己的产品和售后服务；②购买的过程，客户是否接受销售员的产品。可以说，销售的过程决定着购买的过程，客户是否会购买销售员的产品,关键在于销售员的销售工作。同样，通过分析客户的购买过程，可以实行相应的销售过程，也可以有效地提高销售成绩。无论是一个复杂的企业采购行为,还是一个简单的个人消费行为，基本上都遵循一定的购买流程。图 1－3 购买与销售的过程◆购买动机与找出购买动机动机决定着行为，购买动机是客户购买过程的第一步。相应地，销售员应全面地找出客户的购买动机，了解客户购买动机的强弱。◆询问专家评估方案与充当专家向客户介绍产品企业要向专家咨询自己的购买方案，个人可能会向朋友咨询自己要购买的产品的特点。客户评估的过程就是比较不同销售商的产品和售后服务的时候，销售员就是要承担起咨询专家的职责，让客户信任自己的方案是客户进行采购的最佳方案。◆选择方案满足购买动机与提供方案达成协议经过咨询以后，客户会最终选择一个最适合自己的购买方案，与销售商达成协议。在客户选择购买方案和达成协议之间，客户往往会有一个质疑的过程.客户在这个过程中会提出一些异议或反对意见。销售员应切实、有效地应对...
