以客户为中心的销售技巧

以客户为中心的销售技巧【本讲重点】 以销售员为中心的传统销售模式 以客户为中心的销售技巧 几乎每一位销售员都有过这样的经历：在访问许多公司的时候,常常看见大门上出现“谢绝推销"四个大字。为什么会出现这种情况呢?难道客户不再购买产品了?客户之所以对销售产生如此大的抵触情绪，原因非常简单，就是因为客户现在真正掌握了购买的主动权. 以销售为中心的传统销售模式 1．传统的销售流程 图 3－1 传统销售流程示意图 在传统的销售流程中，首先要确定潜在客户群，即哪些人群将是我们的客户，哪些行业将是我们的目标客户。然后要甄选客户。随后打电话询问客户有没有需求，什么时候进行采购计划.接下来将是访问客户，了解客户的需求。最后要阐释产品，然后完成销售。 2．传统销售模式的弊端 不难看出传统销售的整个流程都是以“我"为中心的流程，或者说是以销售员为中心的流程，没有顾及到客户的存在。 实际上销售员每天都要访问很多的客户，同样，一个客户每天也会接受许多销售员的访问。假如每一个销售员都以自己为中心，强行根据自己的逻辑和步骤把产品推到客户面前,时间久了客户自然会产生非常大的抵触情绪,这时再去访问客户的时候，就会发现客户门上的四个大字“谢绝推销”。 以客户为中心的销售技巧 以客户为中心的销售技巧,改变了传统的销售模式步骤，真正以客户为中心。其实客户并不是不再买东西，而是其想法和以前不同，他有更多自己的想法，有了自己购买产品的一个流程。以客户为中心的销售，就是要由客户的流程来决定销售员的具体工作,使客户真正感受上帝的感觉. 现代社会行业间的竞争日益激烈,对手层出不穷，这样就给了客户更多的选择机会,使客户真正感受到了上帝的感觉，同时也真正地使用了他们的权利——购买商品时在众多的品牌中选择最满意的产品。客户自我意识的增强,使得传统销售模式越来越难以应付这种局面。 客户需求 客户在购买产品之前通常会关怀五个方面的问题，这也指导销售员在介绍产品的时候，要重点介绍这些问题，以满足客户的需求。 1．提高生产力 客户在购买一个产品的时候，首先会关怀这一产品是否能帮助他的公司或部门提高生产力。销售员在面对越来越多的竞争的同时也要想到,客户也面对着越来越多的竞争，每一个客户在买一件设备的时候，他的目的是增强他的竞争优势，也就是说你的产品或设备能否帮助他提高生产力. 2．提高办公效率 客户关怀的第二个问题，就是产品能否改进其公司的办公流程或...