克莱斯勒汽车公司的谈判案例分析学号:202530901369 姓名:冯振波 班别： 物流 2 班 序号: 谈判是人类交往过程中一种非常普遍的社会现象，其本质是一种特别的双向沟通的交往方式，是一个利益的交换和妥协的过程。让我们看下去吧！【案例】 美国汽车业“三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司拥有近 70亿美元的资金，是美国第十大制造企业，但自进入 70 年代以来该公司却屡遭厄运，从 1970 年至 1978 年的 9 年内,竟有 4 年亏损,其中 1978 年亏损额达 2.04 亿美元。在此危难之际，艾柯卡出任总经理.为了维持公司最低限度的生产活动，艾柯卡请求政府给予紧急经济援助，提供贷款担保。 但这一请求引起了美国社会的轩然大波，社会舆论几乎众口一词：克莱斯勒赶快倒闭吧.根据企业自由竞争原则，政府决不应该给予经济援助.最使艾柯卡感到头痛的是国会为此而进行了听证会，那简直就是在接受审判。委员会成员坐在半圆形高出地面八尺的会议桌上俯视着证人，而证人必须仰着头去看询问者.参议员、银行业务委员会主席威廉•普洛斯迈质问他：“假如保证贷款案获得通过的话,那么政府对克莱斯勒将介入更深，这对你长久以来鼓吹得十分动听的主张(指自由企业的竞争)来说，不是自相矛盾吗?” “你说得一点也不错，"艾柯卡回答说，“我这一辈子一直都是自由企业的拥护者，我是极不情愿来到这里的,但我们目前的处境进退维谷,除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款，否则我根本没办法去挽救克莱斯勒。” 他接着说：“我这不是在说谎，其实在座的参议员们都比我还清楚，克莱斯勒的请求贷款案并非首开先例。事实上，你们的账册上目前已有了 4090 亿元的保证贷款，因此务请你们通融一下，不要到此为止，请你们也全力为克莱斯勒争取 4100 万美元的贷款吧,因为克莱斯勒乃是美国的第十大公司，它关系到 60 万人的工作机会。” 艾柯卡随后指出日本汽车正乘虚而入，假如克莱斯勒倒闭了，它的几十万职员就得成为日本的佣工,根据财政部的调查材料，假如克莱斯勒倒闭的话，国家在第一年里就得为所有失业人口花费 27 亿美元的保险金和福利金。所以他向国会议员们说：“各位眼前有个选择,你们同意现在就付出 27 亿呢？还是将它一半作为保证贷款，日后并可全数收回?”持反对意见的国会议员无言以对，贷款终获通过。 【案例分析】 美国谈判专家费雪指出:“每位谈判者都有两种利益：实质的利益和关系的利益.没一个人的利益焦点并不是完全对立的，相互合...
