制造需求赢向未来 —开发客户需求之实战篇（音像教材脚本）XX 培训部 第一幕 序言 2 分钟第二幕 准客户开拓 12 分钟第三幕 安排约访 6 分钟第四幕 接洽准客户 14 分钟第五幕 寻找购买点 7 分钟第六幕 促成 10 分钟第七幕 结束 2 分钟人物介绍:张 生—-——-—--寿险业务员李 琦—-—-—---张先生的老客户魏 强-——---—-李琦的朋友周 茜———--———魏强的妻子葛 丽———-—-——李琦的朋友辛 雷-----————李琦的朋友 第一幕 序言 欢迎参加北分培训部举办的衔接培训课程 这套课程旨在指导各位新人掌握销售的一些基本技能，以期帮助各位同仁早日成为寿险行业的行销高手.我们将说明销售过程中的各个步骤,协助您找到合适的对象，打电话与他们安排约访,教您首次面对客户时的接触话术，并运用工具作好客户的需求分析,为客户设计正确的解决方案,达成销售，使他们变成保户。我们将示范服务客户的方法，从而开拓成功的寿险生涯。这些方法经过数家寿险公司几万名业务员的实际应用证明确实有效,您应该试试看，一定有用，祝您好运。 第二幕 准客户开拓（旁白） 我们常说：“客户是寿险营销员的宝贵资产”,一个营销员开发主顾的多少决定了他在寿险行业能否做的长久，决定寿险营销事业的成败，所以，当你投身寿险营销事业时,首先就是要寻找主顾。主顾开拓的方法很多，其中,转介绍是一种非常切实可行的好方法，转介绍法的展业对象主要是客户介绍客户，这一方法的特性是利用他人的影响力，延续客户、建立口碑.业务员：李先生，我们今日聊得很快乐,谢谢你抽出时间与我聊了这么多，我想知道您对我目前的表现还算满意吗?客 户:小张，我觉得还行业务员：不会吧,只是“还行”而已客 户：还算……业务员：李先生，我一直在尽力作好这件事,尽量准备详尽的资料，就是要作好对您的服务，我真的很用心，您觉得还有什么地方需要改进吗？是不是我漏掉了什么？客 户：我不是那个意思,小张您做的很好，第一次有人跟我谈的这样详细和明白业务员:那就是说您还算满意了？客 户：挺好业务员:这很重要，我要尽力服务客户，我问这个是因为我必须面对许多象您这样事业成功又关怀亲友的人,您刚才提到你的好友魏强，听得出您们很熟，他和您年龄差不多吧？客 户:您问这个干什么？业务员:是这样，我希望多认识一些和您一样优秀的人，我想魏先生就是这样的人，能介绍我认识他吗?客 户:嗯……有机会再说吧，以前介绍过一些，结果都挺不愉快...
