《业务员教材》专题十四：如何做好产品说明 您熟悉如何将产品的特性转换成特殊利益的技巧后，基本上您已能把握住解说产品的关键点。成功的产品说明技巧，能让客户认识他的问题，同时认同您提供的产品或服务能解决他的问题或满足他的需求。 什么是产品说明 一般而言，正式的产品说明是指销售人员完成事实调查后，向潜在客户说明他提供的产品及服务能带给潜在客户何种利益，期望客户能购买。 您从上一个专题中已知道如何把产品的特性，转换成对客户别具意义的特殊利益，只有特殊利益才能打动客户，让客户产生“想要”的欲望；没有想要的欲望产生，就不会有购买的行为发生。 产品说明就是您有系统地透过一连串需求确认、特性、优点及特殊利益的陈述，引起客户产生购买的欲望。 1、产品说明的目的 ·提醒客户对现状问题点的重视。 ·让客户了解能获得那些改善。 ·让客户产生想要的欲望。 ·让客户认同您的产品或服务，能解决他的问题及满足它的需求。 2、成功产品说明的特征 ·能毫无遗漏地说出您对客户解决问题及现状改善的效果。 ·能让客户相信您能做到您所说的。 ·让客户感受到您的热诚，并愿意站在客户的立场，帮助客户解决问题。 产品说明的技巧 1、产品说明的二个原则 成功的产品介绍，要把握住下列二个原则： 原则 1： 遵循“特性 →优点 →特殊利益”的陈述原则。 原则 2： 遵循“指出问题或指出改善现状→提供解决问题的对策或改善现状的对策→描绘客户采用后的利益”的陈述顺序。 2、产品说明的步骤： 步骤①：开场白 需掌握技巧： ·问候； ·感谢聆听及相关人员对调查的协助； ·引起注意及兴趣。 步骤②：依调查的资料，陈述客户目前的状况，指出客户目前期望解决的问题点或期望得到满足的需求。 需掌握技巧： ·用闭锁式询问，确认客户的问题点及期望改善点。 步骤③：以客户对各项需求的关心度，有重点的介绍产品的特性→优点→特殊利益。 需掌握技巧： ·产品特性转换成特殊利益的技巧。 步骤④：预先化解异议，如从客户方面、竞争者方面可能造成的异议。 需掌握技巧： ·预先异议的处理技巧。 步骤⑤：异议处理。 需掌握技巧： ·异议处理技巧。 步骤⑥：要求订单。 需掌握技巧： ·缔结的技巧。 3、其它注意点 ·维持良好的产品说明气氛； ·选择恰当的时机做产品说明； ·产品说明中不要逞能与客户辩论； ·预先想好销售商谈； ·运用销售辅助物，如：投影片、幻灯片、产品...
