《业务员教材》专题十四：如何做好产品说明 您熟悉如何将产品的特性转换成特殊利益的技巧后，基本上您已能把握住解说产品的关键点
成功的产品说明技巧，能让客户认识他的问题，同时认同您提供的产品或服务能解决他的问题或满足他的需求
什么是产品说明 一般而言，正式的产品说明是指销售人员完成事实调查后，向潜在客户说明他提供的产品及服务能带给潜在客户何种利益，期望客户能购买
您从上一个专题中已知道如何把产品的特性，转换成对客户别具意义的特殊利益，只有特殊利益才能打动客户，让客户产生“想要”的欲望；没有想要的欲望产生，就不会有购买的行为发生
产品说明就是您有系统地透过一连串需求确认、特性、优点及特殊利益的陈述，引起客户产生购买的欲望
1、产品说明的目的 ·提醒客户对现状问题点的重视
·让客户了解能获得那些改善
·让客户产生想要的欲望
·让客户认同您的产品或服务，能解决他的问题及满足它的需求
2、成功产品说明的特征 ·能毫无遗漏地说出您对客户解决问题及现状改善的效果
·能让客户相信您能做到您所说的
·让客户感受到您的热诚，并愿意站在客户的立场，帮助客户解决问题
产品说明的技巧 1、产品说明的二个原则 成功的产品介绍，要把握住下列二个原则： 原则 1： 遵循“特性 →优点 →特殊利益”的陈述原则
原则 2： 遵循“指出问题或指出改善现状→提供解决问题的对策或改善现状的对策→描绘客户采用后的利益”的陈述顺序
2、产品说明的步骤： 步骤①：开场白 需掌握技巧： ·问候； ·感谢聆听及相关人员对调查的协助； ·引起注意及兴趣
步骤②：依调查的资料，陈述客户目前的状况，指出客户目前期望解决的问题点或期望得到满足的需求
需掌握技巧： ·用闭锁式询问，确认客户的问题点及期望改善点
步骤③：以客户对各项需求的关心度，有重点的介绍产品的特性→优点→特殊利益
需掌握技巧： ·产品
