第1页共94页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共94页POSDC理论LIMRA关于营业部的管理理论POSDC是建立在MBA管理理论基础之上的，在营业部经营管理领域是最具有权威性的理论之一。LIMRA认为营业部经营主要是以下几方面的活动：规划（Planning）、组织(Organizing)、人员(Staffing)、指导(Direting)、控制(Controlling)。手册的内容概览在LIMRA的营业部经营理论基础上，将营业部的经营活动归结为五大系统，分别是：日常管理系统、增员系统、辅导训练系统、销售支持系统和绩效管理系统。与图示的管理程序配套来看，规划P的内容被融入到日常管理系统及绩效管理系统，包括部门理念的建立和部门计划的制定等；组织O是指日常管理系统，确定工作要求，明确部门制度，设立职场，包括部门的职场管理、差勤管理、早夕会管理、会议管理等；用人S是增员系统，包括部门增员计划、增员活动动作等方面；指导D是训练系统和销售支持系统，是部门提供给员工的支撑与支援，用以提升员工的技能，包括部门的训练、主管的辅导、部门的主顾开拓活动、竞赛激励等；控制C是指绩效管理系统，是针对绩效目标的达成进行过程追踪及评估的反馈改进等。旨在帮助营业部经理建立系统的、规范的、标准的、一致化的营业部运作模式。致力于帮助营业部经理通过系统化运作来建立营业部长期的竞争优势，努力提升营业部的经营绩效。最终目的是要建立以营业部经营为基础的营销模式和营销管理支持平台。P规划组织用人指导控制CDSOP规划组织用人指导控制CDSO规划的过程组织的过程增员与选择的观念训练绩效标准业务员营业部经理衡量绩效业务员营业部经理绩效评估业务员营业部经理采取改善行动业务员营业部经理训练需求训练目标训练方法训练的应用训练的评估销售支持市场分析人力目标增员名单的来源与接触的方法选择的过程创业指南选择面谈聘用决定增员与选择的控制描述成员工作内容建立工作的绩效标准写下工作行为的内容实际绩效表现与预定标准之衡量现况分析目标的设定达成目标的方法评估与回馈第2页共94页第1页共94页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共94页日常管理系统日常管理系统包括：职场管理、差勤管理早夕会管理早会功能小组运作活动工具管理档案管理功能小组建立与管理经营哲学的建立与维护等。建立营业部日常管理系统的意义明确了日常管理的内容，让部经理清晰地知道自己的日常管理职责；提供了一系列标准化的日常管理流程，帮助部经理了解履行日常管理职责的方法；提供了标准化的日常管理工具，部经理便利地运用日常管理的标准工具。增员系统增员系统包括：标准化增员流程增员计划的制定增员人的确定与训练部门创业说明会增员选择增员功能小组运作第3页共94页第2页共94页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共94页建立营业部增员系统的意义明确营业部经理、增员功能组、主任、增员人在增员活动中的职责和分工；帮助营业部经理和其他增员活动主体了解如何进行有效的增员；在该手册的帮助下，营业部可以持续健康的进行组织发展。辅导训练系统辅导训练系统包括：训练功能小组运作产品训练与辅导培训班运作营业组早会一对一辅导陪同辅导建立营业部辅导训练系统的意义建立标准化的营业部训练系统是提升业务员销售技能的重要举措：标准化的训练系统特征重点解决把制式培训中的知识转化为技能的问题重点放在新人的育成方面强化产品训练能够使业务员随时满足市场的需求运作具有明确的流程和标准第4页共94页第3页共94页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共94页营业部、组分工合作.职责明确带来的成果：新人的转正率大幅提升为销售队伍的长足发展夯实基础让培训真正产生效果具有操作性的流程能够提升留存率,增强业务员的增员积极性销售支持系统销售支持系统包括：营业部主顾开拓业务员主顾开拓行销工具管理激励活动的运作建立营业部销售支持系统的意义营业部层面建立标准化的销售支持系统可以支持业务员展业，支持营业部各项销售工作顺利进展。明确销...
