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z营销字2007008号文销售人员培训及考核制度一、销售培训管理1.销售人员的培训1.1培训目的通过培训，使销售人员掌握项目的产品特点、优劣势、竞争对手状况、国家相关政策、专业知识及销售技巧，以及了解不同目标客户的心理特点、消费习惯、生活品味、投资习惯等。1.2培训内容1．2．1售楼部工作流程及行为规范1个课时，逐一过关，实操考核1．2．2产品理解：规划、平面、装标、配套等2个课时，抽样面考1．2．3发展商介绍及经营理念1个课时，逐一过关1．2．4项目优劣势分析1个课时，逐一过关1．2．5营销策略思路理解1个课时，抽样面考1．2．6市场状况及竞争对手分析2个课时，抽样面考1．2．7工程知识（间隔、装修变更规范；工程质量标准……）2个课时，统一笔试1．2．8入住须知及物业管理2个课时，抽样面考1．2．9计价及按揭知识2个课时，统一笔试1．2．10投资分析1个课时，抽样面考1．2．11合同及法律知识1个课时，统一笔试1．2．12销售技巧（处理异议、谈判、成交技巧…）6个课时，抽样面考1．2．13客户信息资料的获取技巧1个课时，抽样面考1．2．14买家分析1个课时，抽样面考1．2．15各种销售表格的填写规范1个课时，统一笔试1．2．16市场调研方法2个课时，抽样实践考核1.3培训资料1．3．1销讲资料1．3．2销售资料1．3．3市调资料1．3．4客户资料分析报告及公司研究成果1．3．5剪报资料1.4培训组织步骤1．4．1制定培训计划1．4．2收集、组织培训资料1．4．3组织销售讲习1．4．4实战指导：以强带弱、以熟带新1．4．5培训效果调查1.5辅助性培训为保障销售队伍专业化、精英化，公司还提供严格的、规范的、成熟的多层次培训体系。1．5．1职前培训重新灌输员工公司的理念及从业人员的基本要求，每位新进员工在上岗前必须经过笔试考核及口试方能上岗实习，保障销售队伍“品质”的优良。（附后：职前培训课程标准）序号培训内容课时考核形式1公司经营理念教育1个课时书面考核与口试2房地产从业人员要求2个课时3重点项目介绍2个课时4行为规范教育1个课时5上岗技能培训2个课时6市场调研培训1个课时加实践7团队精神教育1个课时8语言表达能力培训1个课时1．5．2专业培训定期给销售人员提供房地产专业知识培训，加强销售人员策划意识、销售意识、市场意识的培养。（附后：专业培训课程标准）序号培训内容课时考核形式1房地产营销知识3个课时书面考核2房地产策划基本方法2个课时3广告学知识1个课时4建筑学基本知识（建筑学基础、建筑工程重点规范、新型建材介绍）2个课时5规划设计基本理论2个课时6园林设计基本知识2个课时7房地产销售培训书面考核\临场考核7.1专业礼仪1个课时7.2语言表达提升1个课时7.3销售技巧6个课时7.4销售心理学2个课时8市场调研培训书面考核\实践考核8.1市场基本方法2个课时8.2市场数据处理方法1个课时8.3市场信息分析原理1个课时8.4市场意识强化训练1个课时1．5．3精英培训挑选表现优良的员工，进行特训营式培训，全面提升精英分子的专业、管理能力。（附后：精英培训课程标准）序号培训内容课时考核形式1管理人才素质要求1个课时统一笔试2团队表现训练2个课时论文、考察3创新意识训练2个课时论文、考察4电脑实操技能\电子商务训练2个课时统一笔试、实操5专业英语训练4个课时统一笔试、口试6领导意识训练2个课时论文、考察7服务意识训练3个课时论文、考察8体能强能训练一周实际考核9自我管理能力训练2个课时论文、考察、口试10房地产营销学6个课时统一笔试11统计学2个课时统一笔试12市场调研的理论实操4个课时统一笔试13房地产开发2个课时统一笔试14财务管理基本知识4个课时统一笔试2.其它工作人员的培训为了实现项目的客户满意战略，综合利用人力资源，以达到“全民皆兵”的效果，以加强其它现场工作人服务意识、销售意识、宣传意识为目的。2.1培训内容2．1．1产品认知、统一口径2．1．2仪容仪表及行为规范、统一形象3.顾客的培训3．1目的：侧重让顾客感受、理解本项目的生活模式3．2内容：灌输项目“英伦城邦上层御院”理念3．3方法3．3．1观看影视资料3．3．2派发《z豪廷生活杂志》及发展商的内部刊物二、销售考核与激励完善的培训机制配合有效的考核激励机制，有奖有罚...