第1页共23页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共23页创新思维成就领先动力首届“农药创新经营发展论坛”实录（下）第七届全国农药交流会暨农化产品展览会期间，在农资行业同行交流、厂商交流的盛大乐章里，一曲铿锵作响的交响乐携着激昂与力量高调奏响，开启了首届“农药创新经营发展论坛”的精彩序曲。首届“农药创新经营发展论坛”由中国农药工业协会主办，《销售与市场•农资与市场》杂志社协办，期间邀请了六位业界极具知名度和影响力的龙头企业领导人、六位农资经营领域统领一方市场的渠道诸侯及两位业界知名营销专家，以“权威、前沿、实战、方法”为主题，通过厂商零距离对话及专家现场点评，从战略战术两大层面深层次探讨了新竞争环境下厂商共处争取共赢、有效化解赊销风险、有效解决新产品新市场推广进度慢、营销及盈利模式创新等厂商发展过程中共同面对的疑点难点问题。上期期刊中，我们着重探讨了“厂商如何共处实现共赢”这一话题，本期我们将对有效化解赊销风险、解决新产品新市场推广进度慢、实现营销创新等三个话题进行深度探讨。受篇幅所限，在此我们仅将论坛内容以整理浓缩的方式呈现给各位业界同仁，以期与大家一道重读创新思维，感受行业领先动力的脉搏跳动！论坛议题二：如何有效解决赊销，化解经营赊销风险？主持人冯卫东：论坛上半场我们要讨论的第二个问题，是如何第2页共23页第1页共23页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共23页有效解决赊销，化解经营过程中赊销造成的风险？可以说，我们行业的营销人对赊销是又爱又恨，爱它是因为赊销能快速发展快速上量，恨它是因为赊销增加了经营费用、经营风险和资金的流动性。由于时间关系，这个问题我们就不再采取嘉宾逐一发言的形式了，主要听一下两位点评专家对这个问题的看法。下面请刘老师先谈一下他的见解！刘春雄：应该说这个问题在座有两位非常有资格来回答，一位是绿业元的范总，从不赊销，也不知道什么是赊销。另外一位是科赛基农的王总，今年成功地把赊销变成了现款，有机会的话可以听听他们二位的看法。我个人认为，这个问题的确是个很大的难题，赊销全部解决很难，只有优秀的企业才能解决，也只有优秀的企业才能做大。可以从两个方面来回答这个问题：其一，资金不够的情况下，如何解决现款问题；其二资金充裕的话，如何解决高效赊销问题。因为对企业而言，赊销与不赊销都不是目的，而是手段，目的主要是资金效益的最大化。如果赊销能够带来资金效益的最大化，那完全可以大力赊销。１、如何做现款这里要问一个问题，你凭什么做现款，你的资格是什么？如果你和别人做的一模一样，那千万不要做现款，肯定失败。只有获得做现款的资格，才能开始操作现款现货。今年科赛基农王总成功地第3页共23页第2页共23页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共23页将赊销转为现款，当时他们是开了几天会，将做现款可能面临的实际问题及障碍一二三四五列出来，一条一条怎样解决，把所有做现款面临的障碍全部列出来逐条解决，现款也就顺理成章了。在具体做法上，我想做现款思路大体有以下三种：（1）第一个情况，既然是做现款，那么经销商肯定不愿意再压货了，只有赊销才会承受压货。这就要求经销商快速进货清货，实现资金高效率运用。因为厂家不赊销了，经销商就必须考虑资金高效率，快速利用资金。你是否做到了像范总和王总那样，把仓库从后方设到前沿，设到经销商旁边，实现快速分销。所以要问自己分销仓库做到没有？没有做到，只进一次货，这一次的货卖不完，不要进下一次货。（2）第二个情况，谁愿意接受赊销呢？大厂家不愿意，大经销商要发展。对大经销商来说，赊销还排队，何况现款呢？这时候厂家怎么办？差的不行，好的不干。要寻找有潜力的经销商，现在不大，还能做大！对企业来说，好经销商不是挖过来的，而是厂家抱大的，能把小经销商抱大养大，你就能成为大厂家。所以说，一个厂家的崛起是众多小经销商的崛起托起来的，你有这个能力就没问题，这个时候厂家要帮经销商做销售。现实发展中会出现一个现象，就是...
