农机新产品推广策略探索随着市场竞争日益激烈，产品生命周期越来越短。据统计，在20世纪中期，一代产品通常有20年左右的寿命。现在许多产品寿命已经缩短为不到2年。这迫使企业必须不断开发新产品，并且要提高新产品推广的成功率，从而赢得生存与发展。为此，研发实战性、适用性很强的新产品推广营销策略，成为企业孜孜不倦的追求。把握需求，开发对路所谓新产品，是指在结构、功能或形态上发生变化，并推向了市场的商品。通常包括全新产品、换代产品、改进产品、仿制产品。企业开发新产品一般是推出上述产品的某种组合，而不是进行单一的产品类型。新产品的上市风险，实际上在其开发之初就已孕育。开发对路是防范新产品上市风险的首要对策。首先，企业必须快捷、细致地搜集市场全方位信息资料，科学地分析过滤出企业所需要的信息。其次，应该有效地进行市场细分。任何企业都不可能凭自己的人力、财力、物力来满足整个市场的需求。企业应该针对细分市场开发差异化产品。比如玉米收获机生产企业在开发之前就要清楚自己的产品所适应的区域，是东北地区，还是黄淮海地区。东北还要清楚目标用户是农垦系统还是一般的用户。不同类型的用户需要特点差异很大，一种机型不能满足所有用户的需求。因此，企业必须在“大众”市场中辨别出能够有效为之服务、最具吸引力的“小众”市场，从而开发出适销对路的产品，创造自身的目标市场。扎实试销，成功开路并不是每种新产品都需要进行试销，通常情况下，模仿型新产品和改进型新产品对市场试销的要求不高。而全新产品则必须进行市场试销，因为再缜密的企划方案，再扎实的市场调研也难免有纰漏。新产品不要急着大规模的推广，应该把市场风险降低到最低，避免批量生产后造成过大损失。只有试销才是检验产品市场适应性的最好的途径。农机新产品全面上市前，一定要在某一个或多个目标市场进行试销。根据试销的情况，了解用户的反映、评估产品的适应性，收集经销商对产品的质量、包装、渠道、价格等各方意见和建议。通过试销，对产品不适应需求的要素，修订意见和完善措施，为产品全面上市打下良好基础。试销有时也会给企业产品推广造成不利的影响。当试销不能真实反映需求情况时，容易造成新产品失败假象。另外，试销还会过早暴露企业的战略意图，容易被竞争对手掌握企业的营销战略，所以试销有时也需要注意保密工作。挖掘卖点，突出差异我国农机行业当前处于一个同质化竞争的时期。同质化竞争必然导致价格战、人海战、资源消耗战等低层次的竞争手段和方法的泛滥、蔓延。结果是竞争双方没有赢家往往是两败俱伤或几败俱伤。农机企业想跳出同质化竞争就要实行差异化竞争策略。产品卖点营销便是差异化营销最具特色的方法和工具。农机产品有质量卖点、功能卖点外观卖点、色彩卖点、价格卖点、服务卖点等。不同的产品有不同的卖点，不同的人会使用不同的卖点营销策略。对于同一个产品，根据竞争需要可以单独宣传一个卖点，也可以进行卖点组合传播。每个企业的产品都有自己独特的卖点，企业要善于挖掘和提炼。世上没有两样完全一样的东西，“没有平庸的产品，只有平庸的脑袋”，“没有无特点的产品，只是缺少发现它的眼睛”。只要我们留心观察，用心思考，总会挖掘出产品独有的特点。假如产品这种独有的特点能和用户的需求吻合，营销人就找到了产品的卖点，实现了所谓卖点和买点匹配。假如对卖点进行宣传推广并能被用户接受，经营者就有可能取得产品推广的成功。选准时机，准时介入农机新产品经过市场试销后，就应该进入正式上市推广阶段。大批量上市时进入时机的选择，对产品能否最终推广成功有着非常重要的意义。农机新产品进入市场的策略有先行进入、平行进入、推迟进入。一般来说，率先进入市场的产品成功率更高，更能得到用户的认可。这就是为什么许多新产品没有经过试销，就匆匆忙忙推向市场的原因。虽然先行进入市场能提高推广成功率，但平行进入和推迟进入也有诸多的好处。平行进入是与竞争者同时推出新产品，其目的是与竞争者共同负担产品上市推广的促销费用。等竞争者进入后再伺机进入，目的是让竞争者付出高昂的市场培育费，并有机会观察新产品暴...
