第1页共9页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共9页可口可乐销售手册一引言1.销售人员与公司主要任务和目标：不断增加当地市场可乐饮料的人均饮用量，使公司产品成为消费者的第一需要。2.迎接市场挑战的最佳方法3a策略：买得到、买得起、乐得买3.迎接市场挑战的更高层次最佳方法3p策略：无处不在、物有所值、情有独钟。二市场：就是人、即消费者使命：建立良好客情、提供良好服务、通过正常存货管理、生动化技巧向消费者提供冰凉、解渴、美味系列新产品、满足客户对销售额和利润的要求。三业代必备条件：（一）形象（二）产品知识：第2页共9页第1页共9页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共9页1产品最新资料：产品系列、价格政策、产品保质期、产品利润故事、包装系列、冷饮设备特征、促销活动、各产品/包装对客户的好处。2销售技巧：a按步骤拜访每一家客户b了解客户的经营环境及他们服务的渠道和目标消费者。C为他们的环境中经营何种产品和包装提供建议。D向客户指出或提醒特殊事件、节日高峰、天气影响、近期可能涨价。E把握机会提出有关生动化、特殊的展示、促销等建议。F用心注意外观破旧、肮脏的售点广告和设备，必要时更换。G解释我们产品给客户带来的益处。H建议合理订货量、并注意客户的客观条件限制。（三）自我管理能力1计划每天的事2为自已设定有挑战目标并做好一切准备。四业代工作内容/职责（一）工作内容：计划性拜访客户、售点生动化、做订单/填送货单、开发新客户。（二）工作职责：运用客户卡、按路线拜访、推广全系列、全面生动化、建立良好客情。（三）为客户服务：注意他们询问、投诉、疑问（四）处理投诉1不良品是否存在、何产品。2表示诚挚的歉意。3以最低的代价迅速挽回不良品。4不做任何关于产品内在质量问题的承诺。5不谈论自己不了解产品质量方面的问题。6回公司填写书面报告、依不良品程序上诉。第3页共9页第2页共9页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共9页（五）客户期望1对问题正确回答。2对于产品或服务要求的迅速关注。3商业的忠告和建议。4真正关心他们的生意。5服务的可靠性和连惯性。6业务上真诚和信誉。五生动化基础定义：在售点内通过有效陈列我们产品及利用相关广告材料及设备去动员、说服消费者购买饮用公司产品。（一）五个基本方面：产品货架展、售点广告、产品陈列、冷饮、存货。（二）准则：店内位置、品牌顺序、准确使用售点广告、整洁、存货管理、包装顺序、准确使用冷饮和展示设备、明显价格标示、商标面向消费者、陈列商品循环。（三）标准要素：1产品必须陈列于消费者刚进店时能看到的最佳位置。2必须占据所有陈列空间50%的陈列面积。3所有产品必须除去外包装后陈列。4拜访客户时必须移开损坏或过期的产品。5所有陈列产品必须有清楚价格标示。6经常循环产品。7保持产品陈列、冷饮设备及展示工具整洁。8产品集中陈列：同一品牌垂直陈列、同一包装水平陈列。（四）商标使用准则1商标不可被其他图案或物品遮盖、包围。第4页共9页第3页共9页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共9页2商标不可歪放、更改或删减任何部分。3产品系列商标摆放时遵循从左到右：？原则。（五）售点广告1广告品必须贴于店头的显眼处、不可被其他物品遮挡。2海报或商标贴纸必须贴于视线水平、不应太高或太低。3不应同时出现两个新旧广告攻势的广告品。4当促销结束时必须将广告品换除。（六）价格标示1所有产品陈列均要有价格标示。2价格标示与不同设备陈列产品品项要一致。（七）常用宣传材料招贴纸、挂旗、推拉牌、灯箱、合作店牌（八）使用原则1宣传材料上品牌和包装图案要与售点产品一致。2灯箱适于规模中等以上且位于繁华区、可见度较高的售点。3合作店牌适用于规模较小的食杂店、特别适用于居民区内售点。（九）促销工具：原则为实现投资回报、促进销量增长、用于销量较高售点、特别是人流量大且商标可见度较高地区这售点。各种货架、太阳伞、遮阳篷、冰柜、保温箱、垃圾箱、桌椅、吸管盒。第5页共9页第4页共9页编号...
