第1页共63页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共63页《商务谈判与推销技巧教案》该课程的先行课程是《市场营销学》、《市场调研》和《商务策划原理与实务》，后续课程是《销售管理与设计》和《营销综合策划原理与实务》目录绪论………………………………………………………………………3第一章商务谈判概论……………………………………………4第二章商务谈判模式与风格..9第三章商务谈判准备13第四章商务谈判各阶段策略20第五章商务谈判技巧27第六章推销概论29第七章推销理论与模式40第八章如何寻找客户51第九章接近客户和洽谈技巧65第十章如何处理客户异议69第十一章成交和讨债实务77第十二章推销管理86二、课程教学目标1、总体目标使学生掌握谈判与推销的基本概念、基本理论和基本方法，注重培养和提高学生运用基本的原理和方法解决实际问题的能力，增强学生谈判与推销的意识，训练学生谈判与推销心理、培养学生谈判与推销实战技能。2、知识目标了解商务谈判人员的素质、推销职业的特点，推销人员管理办法。理解商务谈判的基本原则、商务谈判模式、推销方格与顾客方格，推销模式掌握商务谈判的程序、掌握商务谈判各阶段策略，掌握推销各阶段的策略。3、能力目标谈判能力：学生在进行谈判时，进行商务谈判人员组织、谈判前信息准备、商务谈判目标的确定、商务谈判方案的制定、模拟谈判、商务谈判各阶段的策略运用、谈判语言表达能力；推销能力：学生进行寻找客户、接近客户、推销洽谈、客户异议处理、成交和讨债；协调能力、创新能力以及独立解决问题的能力：在学生实训过程中，懂得如何分工配合、如何处理客户异议、如何解决小组与小组之间、小组内部的问题。三、考试考核标准本课程采用双合格考核方式，即理论和实训双合格；计分方式为“2+4+4”，即平时成绩占20%，实践考核成绩40%，期末理论考试成绩占40%。理论考试采用闭卷方式。四、课程教材和参考资料第2页共63页第1页共63页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共63页（一）教材《商务谈判与推销技术》，周琼、吴再芳主编，高职高专市场营销专业规划教材,机械工业出版社，2005年（二）参考资料1.李蔚、黄鹂，《推销谋略与技巧》，，第一版，四川大学出版社，1997年2.姚书元，《现代实用推销学》第一版，复旦大学出版社，1998年3.潘肖钰，《商务谈判与沟通技巧》，复旦大学出版社，2000年4．孙庆和，张福春，《实用商务谈判大全》，企业管理出版社，2000年5．李品媛，《现代商务谈判》，东北财经大学出版社，2000年6.张迺英，《推销与谈判》第一版，同济大学出版社，2003年7.周宏、吴之为，《现代推销学》第三版，首都经济贸易大学出版社，20048.易开刚，《现代推销学》第一版，上海财经大学出版社，2004年9.梁敬贤,《推销理论与技巧》，第一版，机械工业出版社，2005年10.龚荒、杨雷,《商务谈判与推销技巧》第一版，清华大学出版社，2005年11.梁敬贤,《推销理论与技巧》，第一版，机械工业出版社，2005年12．丁建忠，《商务谈判》第二版，人民大学出版社，2006年13．刘圆，《国际商务谈判》，北京：人民大学出版社，2008年14.黄卫平，名家论坛——商务谈判，http:hao166.com15.如何进行商务谈判，http://www.artcn.com16.可口可乐销售代表“金子塔”培训教程，第一讲商务谈判概论[教学目的]通过本章的教学，使学生了解商务谈判的内容，理解商务谈判的本质和原则，掌握商务谈判基本程序。[教学重点与难点]1.商务谈判的原则2.商务谈判的基本程序[教学时数]3学时[教学方法与手段]案例教学、讲授法、课件教学[教学内容]第一节商务谈判的产生和本质一、商务谈判的产生（一）谈判的产生有人就有了谈判。人人都在谈判,世界就是一个谈判桌。谈判学始于1968年，美国谈判学会会长、著名律师、谈判专家尼尔伦伯格出版《谈判的艺术与科学》一书。第3页共63页第2页共63页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共63页（二）商务谈判的构成要素（三）商务谈判存在的前提基础“需要”是谈判存在的前提基础。1.需求层次美国人本主义心理学家...
