第1页共7页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共7页招商招的是什么？文/郭慧东年年招商，招的是什么？不仅是经销商、回款、货物流转，我们招的是销售通路，是将产品和理念变成现金和品牌的销售通路！“要想富，先修路。”于国路通人富，于企路通货畅。但在现实营销中，通路“梗阻”影响到大部分企业，导致产品销售受阻，甚至“出师未捷身先死。”在地方品牌与全国品牌的多重打压下，招商产品的通路建设将会越来越难……基于深度营销模式的通路招商将从根本解决上述问题。一、通路“梗阻”症因网络覆盖不足，市场渗透率低虽说是一见钟情，但招商新品如果没有大富大贵的“娘家”，就会变成一个受气的“小媳妇”。初到“婆家”，不及当地“媳妇”离家近，人头熟；不及大户人家的“媳妇”有派头，人见人爱，一般会经过三至五个月“黑暗期”，“黑暗期”“姥姥不疼，舅舅不爱”，没有机会和办法与众多的“婆家人”共处，慢慢的也会让“老公”失去了耐性。网络覆盖率和市场渗透率低，通路受阻。终端主推力低，单店销售有限想让终端主推你的产品，要么跑量快，要么拉人气，要么有利润。要想让他们有利润，在与竞品同等售价的条件下，就必须降低进货价格，这需要厂家具有很强的低成本制造、分销能力，很多厂家是做不到的。要想跑量快，拉人气，就必须有高端媒体和地面拉动做支持，而这直接影响到营销成本。终端主推力低，单店销量有限，通路受阻。消费者认可度低，有效出货不稳“有促有销，停促停销”是很多新品的通病。如何让产品在口感、质量上得到加强，甚至能够轻轻撩起消费者心底的那根弦，快速形成二次消费循环，是根治这种病的有效方式，2005年，一款针对都市人群的情感魔力水因为能够引起心灵共鸣迅速形成首次消费，之后却因为质量问题而退出市场就是一个实例。要让消费者认可，要有稳定的出货，通路受阻。二、深度营销的基本思想[1、]区域精耕细作，建立根据地市场，再滚动复制发展中国大多数企业都有做大做强的梦想，但全国市场必须从区域市场做起，没有区域市场的精耕细作，没有根据地的有力保障，企业扩张就变得无势可依，无险可守。2007年，迪智成为衡水老白干提供营销咨询服务，提出“欲想全国为王，必先河北为王，欲想河北为王，必先区域为王”的主体思想，得到衡水公司高层的认可，一年时间，淡雅系列单品从0.18亿变成1.80亿，根据地打造成功后，开始滚动复制，取得骄人业绩。区域市场的精耕细作应该以洞察地利为前提，以资源匹配为基础，掌握先易后难，见利见效、以点代面、滚动发展的运作节奏，形成科学合理的区域规划策略。[2、]强调与渠道协同共赢，提供系统支持，深化客户关系与渠道协同共赢，企业给予经销商的不仅是区域保护、利润保护，还要系统支持经销商有效运作，包括产品组合、分销体系的组织第2页共7页第1页共7页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共7页与管理指导、终端网络开发与建设、品牌传播与推广。一把筷子折不弯。一个企业的成功，除了自身要具有极强的竞争优势外，最重要的莫过于有一批和企业并肩作战的经销商和终端，没有他们的支持，再好的产品也很难让大众接受。系统支持体现在各个方面，比如制定以经销商利益为根本的公司服务流程，定期对经销商及其业务骨干进行营销培训，成立尖刀班与经销商一同并肩做战，都可以深化客户关系，当客户拿你当主心骨和自己人的时候，所有问题都迎刃而解了。降低营销重心，强化终端建设，把握市场主动营销重心的高低是一个平衡过程，营销重心高，能够快速形成一级销售通路，但对终端管理弱，没有有效的地面推广，就难以主动把握市场机会，最后一级通路因为没办法实现动销，损失的还是企业。很多企业销量增长乏力的症结就在这里。降低营销重心是把重心从渠道建设向终端管理转移，但在转移的过程中，仍然要充分借助经销商渠道分销职能，有些企业错把降低营销重心盲目理解为直销终端，这样不仅降低了市场覆盖率，而且运营费用严重超高，销售严重下滑。终端管理的模式选择要根据企业实际，不能一刀切，有时应该体现“一国两制”，是否直销终端是由效...
