第1页共57页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共57页打造高绩效销售团队（教材）★课程意义——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性）☆抵御市场风险的能力不强，应变能力差；经营管理漏洞百出，对手和员工乘虚而入；销售管理处于高风险、高成本的环境中；缺乏团队精神，销售队伍专业素质差；缺乏专业的销售管理人员；业务人员高流失率……上述一系列问题正困扰着许多企业。在本课程中，狄振鹏老师将针对以上问题，为企业答疑解惑，目的旨在帮助企业建设、管理和运作销售队伍，培育一批忠于企业、富有战斗力的销售人员，打造高绩效的销售团队。★课程目标——通过学习本课程，您将实现以下转变1.全面了解营销管理、营销队伍管理的基本原则2.培养企业营销竞争力，建立完善的销售管理体系3.把握营销管理技巧，对难以控制的营销过程做出正确决策4.明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务5.强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧★课程对象——谁需要学习本课程★人力资源部经理★营销经理★销售部门主管★讲师简介：狄振鹏☆高级营销管理顾问、资深专业行销训练师，出色财智杠杆训练联盟培训总监，上海交大管理学院培训中心等多家单位培训讲师，获2004年中国“十大杰出培训师”称号。曾任国际金融集团高级营销经理、培训经理，麦肯锡管理咨询项目推广经理等职。从事管理、营销培训及策划十多年，主持开发营销与管理类培训课程十多种，参与国内企业营销策划、CI推广和企业员工管理培训400多起。擅长于行销、服务技能和管理模式训练，培训经验4000多小时，效果卓著，深受好评。★课程提纲——通过本课程，您能学到什么？第一讲营销管理概述1.引言2.营销管理的概念和现状第二讲销售管理现状1.销售管理五要素2.中国企业销售管理的困境3.中外企业销售管理的差异4.控制销售管理的两大资源第三讲销售团队管理（一）1.销售队伍的设计—目标2.销售队伍的设计—战略3.销售队伍的设计—结构4.销售队伍的设计—规模5.销售队伍的设计—报酬第四讲销售团队管理（二）1.销售团队的推销原则2.销售团队的建设、管理与运作3.管理分析与决策方法4.建立高效团队第五讲销售团队管理（三）1.销售人员的招聘2.销售人员的甄选第六讲销售团队管理（四）1.销售人员的培训2.销售人员的职业生涯规划3.销售队伍的激励第2页共57页第1页共57页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共57页第七讲绩效与过程管理1.行为、过程管理2.关键业绩指标（KPI）第八讲绩效评估与销售活动的管理1.销售活动管理报表2.经营管理分析会议3.绩效评估4.营销例会第九讲提升销售技巧1.销售人员的专业素质2.心智修炼第十讲专业化销售流程1.确定目标和计划2.准备拜访3.接近客户与促成成交4.拒绝处理与售后服务第十一讲有效的培训辅导（一）1.培训辅导概述2.提高新人的留存率3.职场实战训练技巧第十二讲有效的培训辅导（二）1.实战训练方法分享2.早会经营运作3.陪同拜访4.个别辅导和电话辅导第1讲营销管理概述【本讲重点】1.引言2.营销管理的概念和现状基本管理概述1.营销的概念营销是个人和集体通过创造、提供物品，并同他人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程，其实质是一个交换的过程。营销同时也是一种企业经营哲学的思想，现代的企业经营哲学认为：营销即为客户创造价值，或者说创造客户价值。营销中实际上存在着一条价值链，只有给客户创造价值，才可以创造企业的财务价值，继而创造员工的价值，员工有了积极性，才能更好地去创造客户价值。因而，创造客户价值已经成为很多企业的一个战略。传统盈利模式单纯依靠扩大销售，不断占有市场份额，固然可以使营业额提升，但利润往往没有同步增长，原因可能有：图1-1企业价值链图第3页共57页第2页共57页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共57页Æ系统的原因，即同品质产品成本上升、相应价格下降等原因；Æ企业原有客户不断流失。因此，为了提高利润，企业就要做到：Æ开发好企业的客户资源；Æ服务好客户，不断地建立满意忠诚的客户群。2.营销...
