《促销管理》200601考试考前复习资料第一部分考核方式介绍1第二部分复习重点及难点1第三部分复习指导5单项选择题复习指导5多项选择题复习指导9名词解释复习指导14简答题复习指导16论述题复习指导18第一部分考核方式介绍一、考核形式：考试形式：闭卷。二、考试时间：2小时。三、试卷结构：单选题10道，每题1分，共10分；多项选择题10道，每题2分，共20分；概念解释题5道，每题5分，共25分；简答题3道，每题9分，共27分；论述题1道，18分。第二部分复习重点及难点识记的内容主要包括基本概念、重点名词、重要知识点等。这部分内容多出名词解释、单选、多选、简答等题型。领会的内容主要包括基本理论和基本方法，主要涉及到理论联系实际的内容。试卷中的单选、多选、简答都会涉及到领会内容，其中涉及最多的是论述题部分。第一章识记：促销的概念、促销与其他市场营销活动的区别、促销的基本方式、促销的作用、促销管理的含义及确定促销组合需考虑的因素。领会：促销的方式、促销组合的影响因素、沟通的过程模式及沟通过程决策。第二章§1.识记：销售促进的含义、功能、特征及方式。领会：从销售促进的内涵去把握功能、特征及方式。§2.识记：选择销售促进工具的因素、销售促进决策过程，销收绩效分析的含义。领会：建立销售促进目标，制定销售促进方案及评估销售促进效果。第三章§1.识记：赠送优待券的含义、特点、类别。领会：优待券的类别及优待券的运作。§2.识记：折价优待的含义、运作方式、特点及运作。领会：折价优待的特点及运作。§3.识记：集点优待的含义、种类、特点及运作。领会：集点优待的种类、特点。§4.识记：退费优待的含义、形式及其含义、特点及运作。领会：退费优待的运作。§5.识记：竞赛与抽奖的含义、特点及运作。领会：竞赛与抽奖的区别。第四章§1.识记：赠送样品的含义、分类、特点及活动的运作。领会：赠送样品的分类及赠送样品活动的运作。§2.识记：付费赠送的含义、运用方式、特点及活动的运作。领会：付费赠送的特点。§3.识记：包装促销的分类、特点、活动的运作。领会：包装促销的特点。§4.识记：零售补贴的类型、特点、活动的运作。领会：零售补贴的类型。§5.识记：POP广告的含义、类型、特点、活动的运作。领会：POP广告的特点及活动的运作。第五章§1.识记：人员推销的含义、作用、特点、决策的内容。领会：人员推销的决策内容。§2.识记：确定人员推销目标时应考虑的影响因素、人员推销方式。领会：人员推销的目标。§3.识记：人员推销的结构，确定人员推销规模的方法。领会：人员推销的结构。§4.识记：推销人员的职责和素质。领会：推销人员的素质。第六章§1.识记：招募的途径、如何利用报界进行招募。领会：如何利用报界进行招募。§2.识记：甄选的程序、申请表的作用、面谈（面谈的作用、类别、阶段、技巧）、测验及调查领会：面谈技巧§3.识记：培训计划的制定、培训方法。领会：培训计划的制定。第七章§1.识记：激励的方式领会：目标激励。§2.识记：竞赛激励设置的原则、竞赛激励实施的方法、竞赛活动的管理及评估。领会：竞赛激励实施的方法。§3.识记：激励问题成员、明星业务员、老化业务员的方法、做个成功的激励主管。领会：激励老化业务员的方法、做个成功的激励主管。§4.识记：客户访问目标制定的指导。领会：时间活用的指导。第八章§1.识记：收集考评资料、建立绩效标准、业绩考评方法、推销效率考评流程。领会：业绩考评方法、推销效率考评流程。§2.识记：推销人员报酬制度建立的原则及要点、确定报酬水准、报酬制度的类别。领会：报酬制度的类别。第九章§1.识记：推销活动过程、怎样才能充分发挥出自己的推销才能（树立目标、把握原则、创造魅力）、研究产品、把握顾客。领会：把握顾客。§2.识记：拟订访问计划应做的工作、约见顾客的方式、开场的方法、引起顾客兴趣、激发购买欲望。领会：引起顾客兴趣。§3.识记：异议的含义、处理异议的态度、策略。领会：处理异议的策略。§4.识记：购买信号的种类、建议成交的策略、缔结契约。领会：建议成交的策略。第十章§1.识记：客户管理的含义、分类、内容...
