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谈判技巧简要论述VIP免费

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第1页共18页编号:时间:2021年x月x日书山有路勤为径,学海无涯苦作舟页码:第1页共18页掌控“时间”者,掌控“谈判”作者:(日)大桥弘昌出版社:机械工业出版社俗话说,“时间就是金钱”。时间何其宝贵,它本身就包含极大的价值。人们为什么要花费时间进行谈判呢?正是为了取得谈判的成功。如果一开始就根本不想促成谈判或想促成谈判而不得其法,那么,再进行谈判无疑是在浪费时间。花费时间进行谈判也是一种投资。对于大多数人来说,投资就是想要有所收获,得到相应的回报。在商务谈判中,所花费的时间愈多,促成谈判成功的意愿就会愈强。从1992年开始,我在得克萨斯州的达拉斯市居住了两年的时间。当时,我在位于达拉斯的南卫理工会大学的法律专业研究院留学。达拉斯是美国的地方性城市,人们的日常生活却离不开汽车。如果不乘坐汽车,甚至连购物都成问题。即使是前往汽车驾照的实地考试现场,人们也是开车前往的。自己开车前往考试现场,然后驾驶自己的汽车接受实地考试,实在有些滑稽……当我来到达拉斯之后,首先就考虑前往二手汽车车行买一辆二手汽车。在州际高速公路沿岸,分布着多家车行,清一色的彩旗招展,吸引顾客。巨大的星条旗与得克萨斯州州旗并排悬挂,正宗的美国风情。在宽敞的区域内,展示着各种款型的汽车。我最先前往了一家车行,并找到了一部比较中意的汽车。但是,在汽车的前窗处,标着它的要价:11000美元,比我的预算要高出不少。于是,我就想找到经销商,商量一下能不能降些价。我见到销售商后,一开口就冷不丁地说道:“8000美元怎么样?”销售商直接说道:“不行啊!”然后,就去招呼其他的顾客了。就这样,这桩生意泡汤了。销售商在我身上几乎没有花费一点儿时间。既然没有花费时间,那么即使失去了我这样的顾客,也不会觉得可惜。他觉得寻找能够给出更高价格的顾客才是明智之举。既然是这样,我该怎么做呢?必须让销售商在我身上花费时间让他们在我身上作出投资。当意识到这一点之后,我就又前往了隔壁一家车行。那里有一辆白色的GEOPrizm,看起来还比较新,我很满意它。它是通用汽车公司的产品,与丰田公司的卡罗拉属同一档次。因在之前的车行直接出价而遭到失败,这次我吸取了教训,并没有一开始就谈起价格方面的事情。“这部车之前经手几次呀?”“车的行驶性能如何?”“没有发生过事故吧?”……我抛出一大堆问题,而销售商也一一认真地作答。对于不能立即回答的问题,他还查找了相关的资料。可能是觉得我像位诚心购车的顾客吧!第2页共18页第1页共18页编号:时间:2021年x月x日书山有路勤为径,学海无涯苦作舟页码:第2页共18页然后,我又进行了试驾。经销商陪在我身旁,我们在车行周围开车跑了一圈。在驾驶室内我继续提出一些疑问,而销售商也一直努力地为我解答。就这样,大概一个小时快过去时我才说道:“我喜欢这部车,8000美元怎么样?”销售商答复我说:“实在抱歉,您的出价太低了!”他们的要价为9900美元。但是,他已经不愿再放弃我这位顾客了。因为他已经在我身上浪费了一个小时的时间了,无论如何也要让我买些东西。这样一来,他觉得宁愿降价让利,也要比与其他顾客从零开始商谈更为合算一些。最后,双方以8500美元的价格成交。这也得益于经销商的心理:既然已经在他身上花费了很多时间,说什么也要把这部车卖给他。最聪明的做法是,让谈判对手在自己的身上多花费些时间,这种做法也同样符合公司之间的商务谈判。那么,进行结束性谈判的地点选择在哪里比较好呢?是在你自己公司的会议室呢,还是在对手的公司呢?拿不定主意时,最聪明的做法是:尽可能让对手来到你的“地盘”。比如说,你的公司或你公司附近一带。当然,如果对方是你的顾客,可能会觉得招呼他们前来有些失礼吧。总而言之,一定要具体问题具体分析。特别是进行带有敌对性质的谈判时,一定要尽量招呼谈判对手来到你的“地盘”,让他们花费几个小时的时间前来。而如果是同外国企业进行谈判,对手甚至有可能需要花费几天的时间在路上。当他们来到你公司的会议室的时候,其实已经进行了很大的投资。他们不会甘心空手而归的。而你呢?你可以在进行谈判前5分钟一直处理其...

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