二手房员工培训2VIP专享VIP免费

第1页共13页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共13页三、与客户面谈技巧面谈是接近客户的继续，目的是说服客户，以便促成交易。1、面谈的原则房地产销售人员在正式面谈过程中只有掌握一些必要的面谈原则，才能有效地选择和运用各种面谈技巧，去说服客户，促进交易成功。我们在面谈时应遵循的基本原则有：（1）针对性在与客户面谈时，房地产销售人员要从业务的目的出发，使面谈环境、谈判过程、谈判对象和业务本身的特点具有针对性。（2）真实性房地产销售人员在面谈过程中应如实介绍房地产商品，切实对客户负责，不玩弄花招，不欺骗客户。（可以善意的欺骗，灵活点）（3）灵活性应根据具体情况做出具体分析，因时、因地、因人制宜，随机应变，见机行事。（从事任何销售如果你缺少灵活，你肯定不会有太突出的业绩）（4）专业性必须要熟练掌握业务知识，在面谈中力求灵活表达出自己的意思，非常专业地答复客户的各种问题，赢得客户的信任与合作。（在这呢，你要充满自信，你就是专家）（5）积极性房地产销售人员要主动向客户介绍相关的信息，积极与客户沟通，增加自身的信任度，从而增强说服力。2、面谈的方法面谈方法主要有提示法。提示面谈主要是语言面谈提示面谈法主要形式有：①动意提示法通过给客户提供观念刺激，引起客户迅速反应，促使客户立即进行决策，从而迅速达成交易。该法在应用时，要注意直接诉诸于客户的主要动机。客户的动机多种多样，房地产销售人不可能同时诉诸于客户的所有动机，只能是最主要的动机。这种提示法的语言简洁，作用非常直接，所以这种提示有时候一两句话或者几个关键字就足够了，长篇大论反会引起客户的反感。第2页共13页第1页共13页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共13页（比如说你领他正在看一套房子，当时那他非常满意这套房子，可他呢又在考虑上次那套房子，这时就需要你快速做出反映了。。。）②直接提示法是针对客户的主要动机，直接劝说客户接受自己的建议，直接进行提示，并展示产品的优点与特征，提出你的看法，在关键时候寻求突破。值得注意的是，在应用此法过程中，必须尊重客户的个性，应避免直接冒犯客户。③积极提示法是指销售人员使用积极的语言和其他方式说服客户的一种面谈方法。积极提示法主要用于直接提示房屋的优点和既得利益。只要应用得当，便具有很强的说服力。在应用此法时，要注意多使用肯定判断，从正面提示客户，应避免消极暗示。为了引起客户的反应有时可以使用一些疑问语气。3、面谈的技巧（1）寒暄一般情况下，当销售人员与客户坐下会谈时，销售人员应该果决，充分利用时间，抢先发言，以取得会谈的主动权。许多时候，先发制人都是克敌制胜的好办法。在面对面的洽谈中，必须说好第一句话，说第一句话，应顺理成章，自然地将寒暄转入到正题。为了防止客户考虑其他问题，开头几句话必须有力度，不能拖泥带水。只有这样，面谈才能有效地开展下去，同时也为最后的成交打下坚实的基础。如果客户主动登门，可能是希望销售人员先把房屋的价位、收费等告诉给他，这时，你一定要尽量让他说话，看他对房屋价位、位置、楼层的熟知程度，等摸清了客户的底细再做出相应的反馈。(2)提问在面谈中，提问是一种非常有效的交谈方式，可以引起客户的注意，使客户对问题予以重视，引导客户的思路，并获得所需要的各种信息。①提问的方式在销售的过程中，应根据实际情况提出不同的问题，或了解客户的真实意图，或满足客户的需求。我们可以通过试探式提问了解客户的真实态度，确认其需求，探明客户交谈的意愿，从而扩大成交的概率。当客户提出异议并拒绝时，我们应事先考虑到这种情况并相应提出某些问题，促使客户做出第3页共13页第2页共13页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共13页相反的回答。销售人员可以提出一些使客户承认他有某种需求，而这种需求你可以帮其解决。在业务会谈中，为了提醒、敦促客户早作决定，你可以用一种选择式“陷阱”，使客户在多个房屋中挑选一套最终购买的。目的要明确，客户至少要让他选择一套的目的要...