第讲第章第周星期第节标题:公关传播（1-2/4）授课班级上课地点教学目标能力目标：能初步运用公众心理分析原理对公众进行心理分析。知识目标：掌握公众常见心理特征重点难点及解决方法教学重点：掌握公众的常见心理特征，初步学会对公众进行心理分析。教学难点：对公众进行心理分析解决办法：通过案例来增加学生的实际感受，来加强对该知识点的理解。思考或作业:后记：第八讲公关传播（1-2/4）[出示案例]我与销售员的故事问题一：销售员为什么会容易的进到客户的家里？为什么好多人都不成功？问题二：为什么会赢得顾客的好感？问题三：她的产品的展示有什么特点？问题四：客户为什么会拒绝会谈？问题五：为什么顾客会彻底拒绝了？问题六：她为什么会成功？问题七：不太喜欢为什么还买？影响公众行为的因素一、知觉对公众行为的影响（以下内容都为先举例再得出结论）影响知觉的因素1．知觉的选择性一个人在同一时间，同一场合中可面对众多信息，但他不可能感知所有的信息，而只能对其中少数信息形成清晰的知觉，而对大部分信息则视而不见、听而不闻。造成这种知觉的选择性有两种原因：客观原因；如事物的特征明显，与众不同，引人注目，就能首先引起人们的注意。（响亮的声音；鲜艳的色彩；醒目的标志）主观原因：人们会根据自己的知识、经验、身份、个性、兴趣、信仰、价值观德等有选择地注意、理解与记忆周围的信息。2．知觉的偏见人们在感知事物的时候，由于特殊的主观动机或外界刺激对事物会产生一种片面的或歪曲的印象。常见的原因有：（1）首因效应（第一印象）是指公众与人或事物初次接触时所获得的印象对以后的认知有着重要的影响作用。事物给人最先留下的印象往往有强烈的作用，左右着人们对事物的整体判断，影响着人们对事物以后发展的长期看法。第一印象一旦形成就比较难以消除。因此，在公关的传播中要十分注意首因效应。无论是人、产品、环境，还是组织行为，都要尽可能给公众留下良好的第一印象。（2）近因效应（末轮效应）即最近或最后印象的强烈影响。事物为人留下的最后印象往往非常深刻，难以消失。（如背书最能记住的是开头和结尾。）介于中间的信息同时受到最初到达和最近到达的信息的抑制，使我们对中间的信息常常会记忆模糊。因此，做广告应慎重考虑广告的推出时机和排位问题，从事公关演讲和宣传活动，要注意开头和结尾的安排。（3）晕轮效应（以点概面效应）即一种以偏概全，以点概面的片面知觉。公众在对信息进行认知时，由于对其中品质或某种特性有显著印象，从而掩盖了对其他品质或特性的知觉。（4）定型效应（刻板印象）是指由于社会影响，公众头脑中存在着对某一类人的固定印象。在他们知觉别人时，总是按其年龄、职业、性别、民族等特性对知觉对象进行归类，并用头脑中已有的固定印象去认知、评价这个知觉对象。以上几种常见的知觉现象是“心理定势”的具体表现。它既有积极的定向作用、推动作用、稳定作用；也有消极的妨碍作用、惰性作用、误导作用。研究公众的各种心理定势，是影响公众的态度和行为的重要依据。二、需求对公众行为的影响以举例来引出内容。你吃东西是因为你肚子饿，你睡觉是因为你困，你的行为都是由你的需求引起的。提问：如果现在你肚子很饿，你面前有两件事情要做，吃饭和看电影你挑哪一样？（以此引出需求是有先后之分的）需求层次理论：需要是人对特定目标的渴求与欲望，美国行为科学家马斯洛在1943年写的《人类动机理论》和后来写的《激励与个人》等书中提出并详细阐述了他的需要层次理论。需要层次理论认为，人的行为是由动机决定的，而动机又由需要引起的。理论的出发点是：第一，人类永远是有需要和欲望的，随时有待于满足。需要的是什么，要看已经拥有的是什么。已满足的需要不会形成动机，只有未满足的需要才会构成行为动机。第二，人类的需要是从低级到高级，具有不同层次的，只有当低一级的需要得到基本满足时，才会产生高一级的需要。一般来说，需要强度的大小和需要层次的高低成正比，也就是说需要层次越低，强度越大。马斯洛按照需要的次序把人类需要划分为五个层次：1．生理需要：指人类维持生命的最基本需要（食...
